Negocjacje Zakupowe. Jak dobrać najlepsze taktyki negocjacyjne żeby kupić najkorzystniej? (EDYCJA 2025)

Kategoria

NEGOCJACJE

Typ szkolenia

otwarte

Profil uczestników

Do kogo kierujemy nasze szkolenie: Kadry menedżerskiej i handlowców, pracowników działów: zakupów, zaopatrzenia, importu, oraz wszystkich osób odpowiedzialnych za negocjowanie i zawieranie umów z partnerami krajowymi i zagranicznymi. Zapraszamy także dostawców!

Program

SZKOLENIE DWUDNIOWE

Pełna oferta PDF znajduje się pod poniższym adresem (skopiuj go do okna przeglądarki) https://www.atl.edu.pl/uploads/szkolenia/NEGOCJACJE_ZAKUPOWE.PDF


Terminy realizacji szkoleń stacjonarnych (1890 zł+23% VAT):

• KATOWICE 03-04.04.2025, 23-24.10.2025
• WARSZAWA 07-08.04.2024, 27-28.10.2025

Terminy realizacji szkoleń ON-LINE (1490 zł + 23% VAT):

• 16-17.12.2024
• 17-18.02.2025
• 15-16.05.2025
• 29-30.09.2025
• 15-16.12.2025

Dlaczego ten temat zasługuje na szczególną uwagę:
W ramach programów szkoleń z negocjacji najczęściej uczestnicy odgrywają scenki negocjacyjne na przykładach mało związanych z rzeczywistymi negocjacjami handlowymi. Ten program służy jednak pogłębieniu wiedzy kupca – jak zachować się w sytuacjach trudnych, jaką taktykę zastosować, jak odczytać zamierzenia dostawcy i ostatecznie osiągnąć swój cel handlowy.

Wszystkie ćwiczenia oparte są na konkretnych sytuacjach handlowych, a kulminacją programu jest inscenizacja negocjacji, najpierw korespondencyjnych, pomiędzy grupami tworzącymi hierarchicznie zorganizowane firmy i zebranymi w różnych pomieszczeniach, a na końcu – negocjacji przy wspólnym stole rokowań, z wykorzystaniem konkretnych kalkulacji, dokumentów i oczywiście… taktyk negocjacyjnych. Nad przebiegiem negocjacji czuwa trener  z doświadczeniem negocjacyjnym, zdobytym na wszystkich 7 kontynentach, opowiadając jak przełamywać impas  z kupcami z różnych kultur. Korzyści, jakie można odnieść z tak praktycznej wiedzy i wymiany doświadczeń także pomiędzy uczestnikami są argumentami, za traktowaniem naszego szkolenia jako niezbędnej inwestycji


PROGRAM SZKOLENIA:

1. JAK DOBRZE PRZYGOTOWAĆ NEGOCJACJE ZAKUPOWE?

• Jak uzależnić negocjacje zakupowe od segmentu dostawcy i polityki zakupowej?
• Jak ustalić propozycję wyjściową w negocjacjach ze strony kupującego?
• Jak przyjąć strategię negocjacji zakupowych i stworzyć scenariusz ewentualnych ustępstw?
• Jak przygotować się do  użycia rekwizytów negocjacyjnych?
• Jak zdobyć wiedzę o firmie dostawcy i osobach negocjujących ze strony dostawcy?
• Jak ustalić limity ustępstw i punkty oporu?

2. JAK PROWADZIĆ NEGOCJACJE WSTĘPNE W ZAKUPACH?

• Jak ustosunkować się do wstępnej propozycji (oferty) dostawcy?
• Jak negocjować przez telefon?
• Jak prowadzić wstępne negocjacje poprzez wymianę korespondencji?
• Jak stworzyć zapytanie ofertowe i odpowiedzieć na ofertę?
• Jak nie dać się złapać w pułapki wstępnego okresu negocjacji?
• Jak wykorzystać tzw. „koncepcję szachową” przy ustalaniu scenariusza negocjacji?

3. JAK PRZYJĄĆ DOSTAWCĘ I JAK ZACHOWAĆ SIĘ JADĄC DO DOSTAWCY?

• Jak przyjąć ekipę negocjacyjną dostawcy?
• Jak nie ulegać presji czasu i nie dać się złapać w pułapkę gościnności?
• Jak zacząć negocjować z monopolistą?
• Jak przygotować pomieszczenie negocjacyjne i koncepcję jego zmiany?
• Jak powitać dostawcę i wykorzystać pierwsze 10 minut rozmowy?
• Jak interpretować mowę ciała w negocjacjach?

4. JAK PROWADZIĆ NEGOCJACJE CEN ZAKUPU?

• Jak zacząć rozmowy o cenie i jak ją negocjować z dostawcą?
• Jak stworzyć ewentualny limit ustępstw w zakresie ustaleń cenowych?
• Jak namówić dostawcę na negocjacje wokół meritum?
• Jak prowadzić negocjacje dystrybucyjne?
• Jak testować limity dostawcy i ustalić obszar porozumienia?

5. JAK NEGOCJOWAĆ POZACENOWE WARUNKI UMOWY Z DOSTAWCĄ?

• Jak negocjować warunki płatności w umowie z punktu widzenia kupującego?
• Jak operować kosztotwórczymi elementami umowy, w tym bazą dostawy?
• Jak negocjować kary umowne i inne warunki ogólne umowy, korzystne dla kupującego?

6. JAK SKUTECZNIE KUPUJĄCY MOŻE WYKORZYSTAĆ TAKTYKI NEGOCJACYJNE?

• Jak zastosować taktykę "rosyjskiego frontu"?
• Jak posłużyć się taktyką "nagrody w raju"?
• Jak…. (ćwiczenia praktyczne na temat zastosowania i werbalizacji kilkudziesięciu taktyk negocjacyjnych)
• Jak rozpoznać granice dozwolonej manipulacji i jej nie przekraczać?

7. JAK SKUTECZNIE BRONIĆ SIĘ PRZED MANIPULACJĄ ZE STRONY DOSTAWCY?

• Jak przeciwdziałać taktyce "zdechłej ryby"?
• Jak zareagować na taktykę „inspektora Columbo"?
• Jak… (ćwiczenia praktyczne na temat obrony przed praktykami partnera)
• Jak negocjować zgodnie ze zwyczajami handlowymi?
• Jak zapewnić sobie właściwe i etyczne podejście do negocjacji ze strony różnych dostawców?

8. JAK PRZEŁAMYWAĆ IMPAS I WYKORZYSTAĆ TECHNIKI RETORYCZNE?

• Jak przełamać impas w negocjacjach (analiza kilkunastu technik)?
• Jak rozpoznać zamierzenia dostawcy?
• Jak posługiwać się pytaniami w negocjacjach zakupowych?
• Jak zastosować skuteczna perswazję wobec dostawcy?
• Jak posłużyć się taktykami retorycznymi w negocjacjach zakupowych?
• Jak negocjować z dostawcami z różnych krajów?

9. JAK KOŃCZYĆ NEGOCJACJE ZAKUPOWE I DOKONYWAĆ PODSUMOWANIA UZGODNIEŃ?

• Jak zadawać pytania podsumowujące i kończące negocjacje zakupowe?
• Jak stosować taktyki finalizujące rozmowy z dostawcą?
• Jak dokonać spisania uzgodnień?
• Jak nie dać się złapać w taktyki stosowane po zakończeniu rozmów przy wspólnym stole?
• Jak spisywać uzgodnienia umowy zakupu i kontraktu importowego?
• Jak zmienić charakter związku z dostawcą na płaszczyznę partnerstwa, realizując swoje cele zakupowe?

Program nie stanowi harmonogramu i tematy są omawiane w różnej, aczkolwiek logicznej kolejności oraz rozwijane zgodnie z zainteresowaniem uczestników. W trakcie szkolenia odpowiedzi na pytania uczestników dokonywane są na bieżąco. Uczestnicy otrzymują obszerny komplet materiałów do wykorzystania w praktyce.

Ćwiczenia praktyczne:

• inscenizacja negocjacji zakupowych przy wspólnym stole rokowań na przykładzie umowy,
• symulacja zachowań kupieckich w różnych sytuacjach kontraktowych  (na przykładach).

DODATKOWO! Konsultacje po szkoleniu przez Internet.
Zachęcamy uczestników do przesyłania pytań związanych z tematyką szkolenia na min. 10 dni przed jego terminem.

INFORMACJE DODATKOWE

Cena promocyjna szkolenia stacjonarnego wynosi 1890 zł. netto + 23% VAT i obejmuje: wysoki poziom merytoryczny i organizacyjny szkolenia, uczestnictwo w szkoleniu w małych grupach, materiały szkoleniowe  w segregatorze, zaświadczenie ukończenia szkolenia, obiady, przerwy kawowe.  Cena po okresie promocji: 2090 + 23% VAT.

Czas trwania szkolenia stacjonarnego: 10.00-16.00 (I dnia), 9.00-15.00 (II dnia)

Zakwaterowanie: pomagamy w rezerwacji noclegu w hotelach, w których odbywa się szkolenie lub w innych hotelach/apartamentach będących w ich pobliżu. W celu ustalenia szczegółów prosimy o kontakt.


Szkolenia zamknięte dla grup już od 3-5 osób – jeżeli jesteście państwo zainteresowani realizacją tego szkolenia w swojej firmie prosimy o kontakt telefoniczny:
22 853 35 23, tel. kom.: 607 573 053.

Serdecznie zapraszamy do współpracy w zakresie szkoleń dofinansowanych z Krajowego Funduszu Szkoleniowego i Bazy Usług Rozwojowych PARP.
Harmonogram wszystkich szkoleń:  https://www.atl.edu.pl/uploads/szkolenia/ATL_HARMONOGRAM_SZKOLEN_OTWARTYCH.pdf

Prowadzący

Dr Wojciech Budzyński. Jest uznanym specjalistą w zakresie zawierania, negocjowania i rozliczania umów handlowych (w tym zakupowych) z partnerem krajowym i zagranicznym. Wiedzę praktyczną zdobywał przez ponad 30 lat jako handlowiec, dyrektor firmy handlowej, kolejno szef jej dwóch oddziałów za granicą, doradca ministra, starszy ekspert Banku Światowego. Zagadnieniami tymi zajmuje się zarówno w sposób praktyczny, jak i naukowy, pracując w Szkole Głównej Handlowej w Warszawie. Jest długoletnim doradcą wielu firm polskich i międzynarodowych korporacji w Polsce, w tym w zakresie negocjacji z partnerami zagranicznymi oraz analizy umów pod względem pułapek i niekorzystnych sformułowań. Od 1983 roku przeszkolił kilkadziesiąt tysięcy menedżerów i handlowców. Prowadził negocjacje handlowe z przedstawicielami różnych kultur, na wszystkich kontynentach. Autor wielu wydawnictw poświęconych tematyce handlowej, m.in.: „Eksport w przedsiębiorstwie” (2016), „Zakupy w przedsiębiorstwie” (2016) „Negocjowanie i zawieranie umów handlowych.” (wydanie elektroniczne EBOOK 2015), „Umowy w handlu krajowym i zagranicznym. Nowe bazy dostawy, pułapki, zabezpieczenia.” (2015), „Negocjowanie i zawieranie umów handlowych. Analiza uwarunkowań, ryzyk, pułapek i zabezpieczeń.”, Biblioteka Nowoczesnego Menedżera (2014), „Handel zagraniczny dla menedżerów.”, „Prawo międzynarodowe. Transakcje międzynarodowe.” Podręcznik na Studia MBA, „Międzynarodowe reguły realizacji kontraktu. Incoterms. Combiterms. Amerykańskie Definicje Handlowe RAFTD.”, „Leksykon handlu zagranicznego. Rozliczenia finansowe.” „Poradnik eksportera komponentów.”, „Słownik dokumentów handlu zagranicznego. Opis i wzory dokumentów.”, „Eksport – import według Incoterms.” „Realizacja kontraktu importowego i eksportowego.”, „Realizacja transakcji importowej.”, „Wykładnia terminów handlowych Incoterms.”

Forma

Program jest realizowany w formie praktycznych warsztatów - symulacja różnych sytuacji kontraktowych i ćwiczenie zachowań negocjacyjnych w tych sytuacjach (zastosowanie taktyk, cyklu ewentualnych ustępstw i negocjowanie konkretnych zapisów umownych.)

Czas trwania

Czas trwania szkolenia stacjonarnego: 10.00-16.00 (I dnia), 9.00-15.00 (II dnia)

Termin / Lokalizacja

1. 03.04.2025 / Katowice, Hotel Vienna House Easy by Wyndham Katowice, ul. Sokolska 24
2. 07.04.2025 / Warszawa, Hotel Ibis Warszawa Centrum, Al. Solidarności 165
3. 23.10.2025 / Katowice, Hotel Vienna House Easy by Wyndham Katowice, ul. Sokolska 24
4. 27.10.2025 / Warszawa, Hotel Ibis Warszawa Centrum, Al. Solidarności 165

Cena

1890 zł.netto + 23% VAT

Zgłoszenie

Zapisz się - kliknij!

W cenę wliczono

Cena szkolenia bejmuje: wysoki poziom merytoryczny szkolenia, uczestnictwo w szkoleniu w małych grupach, materiały szkoleniowe, zaświadczenie ukończenia szkolenia, 2 obiady, przerwy kawowe.

Zdobyta wiedza

Zapoznanie z najczęściej stosowanymi taktykami negocjacyjnymi oraz niekonwencjonalnymi sposobami negocjowania umów handlowych przez kupującego, Wykształcenie umiejętności analizy ryzyka i formułowania propozycji w różnych sytuacjach, Uzyskanie praktycznych porad dotyczących obrony kupującego przed próbami manipulacji w negocjacjach.

Certyfikaty

Zaświadczenie ukończenia szkolenia.

Organizator

ATL Achievement Through Learning - kontakt z organizatorem - kliknij!

1. drukuj