Sprzedaż w oparciu o metodologię MBTI®

Kategoria

TECHNIKI SPRZEDAŻY

Typ szkolenia

zamknięte

Program

1. Przygotowanie do pracy z własnymi wynikami MBTI®. Zbudowanie relacji sprzyjających skutecznemu uczeniu się i autorefleksji na temat własnego stylu sprzedaży i prowadzenia negocjacji handlowych.

• Omówienie celów, tematów i przebiegu zajęć.
• Poznanie Uczestników z trenerem.
• Ustalenie zasad współpracy.
• Czego z MBTI® możemy się dowiedzieć, a czego nie? Na ile wiarygodne są uzyskane wyniki?

2. Poznanie charakterystyki poszczególnych par preferencji MBTI® w sposób umożliwiający nie tylko zrozumienie siebie, ale również rozpoznawanie danej preferencji w zachowaniu klientów.

• Co to jest model MBTI®? – charakterystyka i zastosowanie.
• Prezentacja podstaw teoretycznych kwestionariusza.
• Konstrukcja kwestionariusza – pary preferencji jungowskich.
• Konstrukcja typu według MBTI®.
• Rozumienie znaczenia poszczególnych par preferencji:
  • stosunek do świata zewnętrznego (E i I),
  • rodzaj preferowanych informacji i sposób ich zbierania i porządkowania (S i N),
  • sposób podejmowania decyzji (T i F),
  • organizowanie własnej aktywności (J i P).
• Określenie swojego typu i porównanie z wynikami uzyskanymi w badaniu internetowym.

3. Dynamika typu MBTI®.

• Omówienie dynamiki typu.
• Moja dominująca i najmniej wykorzystywana funkcja.

4. Rozumienie różnic w potrzebach dotyczących sposobu prowadzenia spotkań handlowych pomiędzy swoim typem, a klientami o odmiennych preferencjach.

• Dostosowanie rodzaju i treści oferty handlowej do typu MBTI® klienta.
• Preferencje MBTI®, a różnicowanie sposobu określanie celów spotkania handlowego.
• Poszczególne preferencje MBTI®, a potrzeby związane z ustalaniem procedury spotkania.
• Gry i techniki sprzedażowe – jakie argumenty trafią, a jakie nie trafią do osób o poszczególnych preferencjach.

5. Zrozumienie zachowań poszczególnych typów MBTI® w czasie negocjacji sprzedażowych i ich wpływu na skuteczność negocjacji. Zrozumienie konieczności pełnego wykorzystania każdej preferencji w realizacji zadań negocjacyjnych.

• Typy MBTI® a negocjacje. Rola, jaką Uczestnicy pełnią w negocjacjach, co ich motywuje, a co demotywuje do osiągania celów negocjacyjnych, korzyści z wykorzystania ich potencjału oraz zagrożenia płynące z jego niedocenienia.
• Wykorzystanie wiedzy o typach MBTI® do wywierania wpływu w trakcie negocjacji i obrony przed nimi.

6. Wzrost umiejętności budowania efektywnych relacji handlowych.

• Najbardziej odmienny ode mnie klient – różnice, przyczyny trudności we współpracy, planowanie modyfikacji sposobu współpracy.
• Diagnoza preferencji MBTI® kluczowych klientów obsługiwanych przez każdego z Uczestników.

7. Modyfikowanie swojego stylu prowadzenia negocjacji z klientami adekwatnie do ich potrzeb.

• Analiza swojego stylu negocjacji w porównaniu z typem i potrzebami kluczowych klientów, stworzenie listy niezbędnych modyfikacji i planu ich wdrożenia.

8. Indywidualne podsumowania zajęć.

Cena

ustalana po kontakcie z BDM

Zgłoszenie

Zapisz się - kliknij!

Organizator

Konsorcjum Szkoleniowo-Doradcze Gamma Spółka z ograniczoną odpowiedzialnością sp.k - kontakt z organizatorem - kliknij!

1. drukuj