HILLWAY szkolenie otwarte - Zarządzanie Klientem Strategicznym - Key Account Management

Kategoria

SPRZEDAŻ

Typ szkolenia

otwarte

Profil uczestników

Szkolenie HILLWAY Zarządzanie klientem strategicznym – Key Account Management skierowane jest do osób odpowiedzialnych za obsługę kluczowych klientów, klientów strategicznych z punktu widzenia firmy. Szkolenie skierowane jest do firm, którym zależy nie tylko na utrzymaniu klientów strategicznych i budowaniu z nimi pozytywnych relacji, ale również na zwiększaniu przychodów z danego klienta. Warsztaty dedykowane są Dyrektorom i Kierownikom Sprzedaży, Key Account Specialist, Key Account Managerom i Specjalistom ds. Obsługi Klienta Kluczowego zainteresowanym podniesieniem kompetencji w obszarze zarządzania sprzedażą i obsługą klientów strategicznych, klientów kluczowych. W szkoleniu mogą wziąć udział Przedstawiciele Handlowi, którzy obsługują klientów strategicznych lub którym planuje się awanse.

Program

Moduł I

• Charakterystyka poszczególnych grup klientów - jakimi kryteriami kierujesz się przy podziale portfela klientów - test dla uczestników
• Podział portfela klientów na grupy: Klienci standardowi, Klienci okazjonalni, Klienci strategiczni - przedstawienie zasad podziału
• Co tworzy wartość klienta dla firmy, jaką wartość tworzy firma dla klienta - analiza przypadków
• Podział własnego portfela klientów - analiza uczestników na wybranych klientach

 

Cele modułu:

Uczestnicy dokonują reasumpcji, którzy klienci obiektywnie tworzą grupę klientów strategicznych. Ponadto, mogą spojrzeć z innej strony na klientów o dużej wartości dla firmy którzy klientami strategicznymi nie są, oraz jakich elementów brakuje, aby takimi klientami można ich było określić.

Dzięki poznaniu podziału klientów na poszczególne grupy Uczestnicy dokonują oceny proporcji własnego portfela klientów i określają czy procentowy udział klientów strategicznych w całości jest właściwy. Następnie Uczestnicy określają jakie działania należy podjąć, aby zwiększać liczbę klientów strategicznych

 

Moduł II

• The KAM Proces - przedstawienie procesu
• Jakie działania należy podjąć, aby zwiększać liczbę klientów strategicznych? - analiza z uczestnikami
• 5 stylów współpracy w biznesie - Poznanie zależności pomiędzy stylami współpracy a drogą budowania relacji z klientami strategicznymi.
• Test - style współpracy - uczestnicy podczas testu poznają swoje naturalne nawykowe zachowania, które determinują dominujące style współpracy. - przedstawienie zasad podziału test interaktywny z komentarzem Trenera
• Czynniki wpływające na wybór stylu współpracy - uczestnicy poznają jakie czynniki wpływają naturalnie na wybór stylu współpracy.
• Style współpracy vs. klasyfikacja klientów - przedstawienie zależności i strategii działań

 

Cele modułu:

Uczestnicy poznają specyfikę procesu KAM oraz składniki sukcesu zarządzania klientem strategicznym, dzięki poznaniu czynników wpływających na wybór stylu, mogą jeszcze bliżej przyjrzeć się warunkom, które sprzyjają danemu stylowi współpracy między innymi wzajemnym relacjom, wadze spraw, czasem jakim dysponują, wiedzą jaką posiadają obie strony. Test pozwala uczestnikom zobaczyć w jaki sposób dominujące w nich postawy biznesowe utrudniają lub ułatwiają budowanie partnerskiej współpracy z klientami strategicznymi. Poznają też zalety zarządzania wszystkimi pięcioma stylami współpracy.

 

Moduł III

• Analiza KANO. Badanie cech, które są najważniejsze w określonej usłudze czy produkcie i wpływają na zadowolenie klienta - przedstawienie metody
• Ankieta metody KANO - praca w grupach online w celu zbudowania ankiety na wybrany produkt, usługę, prezentacja wyników + feedback Trenera

 

Cele modułu:

Uczestnicy poznają metodę przeprowadzania analizy cech produktu oczekiwanych przez klientów. Metoda jest stosowana przez biznes profesjonalnie podchodzący do tworzenia nowych produktów i usług, aby uniknąć przeinwestowania w projektowaniu nowych rozwiązań dla klientów.

Uczestnicy poprzez stworzenie próbnej ankiety uczą się wdrażania metody oraz dokonują własnej autoanalizy cech wybranych produktów i usług.

 

Moduł IV

• Budowanie relacji z klientami. Podział na 4 rodzaje postaw w budowaniu relacji z klientami - praca w grupach w celu zbudowania charakterystyki postaw, prezentacja wyników + wsparcie Trenera

 

Cele modułu:

Uczestnicy poznają cztery rodzaje postaw, które mogą budować kooperacje lub zależność pomiędzy firmami. Dzięki temu mogą się przyjrzeć postawom które uchodząc pozornie za właściwie, w dłuższej perspektywie mogą być ryzykowne. Uczestnicy dokonują autoanalizy postaw z poszczególnych 4 wzorców, aby móc świadomie wzmacniać właściwe lub eliminować niewłaściwe postawy.

 

Podsumowanie:

Uczestnicy dokonują podsumowania i analizy zdobytej wiedzy.

Prowadzący

Jacek Łabuński – trener biznesu z ponad 20-letnim doświadczeniem w sprzedaży i obsłudze klienta. Posiada kilkunastoletnie doświadczenie zawodowe w prowadzeniu szkoleń biznesowych związanych z budowaniem i poszerzaniem kompetencji w zakresie sprzedaży, zarządzania i rozwoju osobistego. W ostatnich latach współtworzył nowe standardy zarządzania w największej polskiej firmie zatrudniającej 40 tys. pracowników na stanowisku dyrektora projektu ds. poprawy efektywności zarządzania. Przeszkolił ponad 1000 menedżerów średniego i wyższego szczebla, projektując programy rozwoju umiejętności menedżerskich. Trenował wielu trenerów i instruktorów w sztuce prowadzenia szkoleń twardych i miękkich. Ponadto posiada kilkunastoletnie doświadczenie w sprzedaży w branżach technicznych, IT, FMCG i innych, w systemach sprzedaży B2C, B2B oraz B2G. W ciągu swojej kariery zawodowej przeprowadził ok. 15 000 rozmów handlowych i negocjacji, ponad 10 000 godzin szkoleń i coachingu. Oprócz swoich umiejętności zawodowych, Jacek Łabuński jest również świetnym mówcą i słuchaczem. Potrafi nawiązać kontakt z klientami na poziomie osobistym i zrozumieć ich wyjątkowe potrzeby i wyzwania. Jest również bardzo cierpliwy i wspierający, co czyni go świetnym trenerem i mentorem. Z sukcesami prowadził poprzednie edycje szkolenia otwartego HILLWAY Key Account Management – Zarządzanie Klientem Strategicznym

Forma

TERMINY I GODZINY SZKOLENIA Czas trwania szkolenia: 2 dni szkolenia online w godzinach 09:00 – 16:00 Zaplanowane są następujące terminy szkolenia otwartego online Zarządzanie Klientem Strategicznym – Key Account Management: – 10-11.04.2025 (czwartek/piątek) HARMONOGRAM SZKOLENIA ONLINE 9:00 – 10:30 zajęcia 10:30 – 10:45 przerwa 10:45 – 12:30 zajęcia 12:30 – 13:00 przerwa 13:00 – 14:45 zajęcia 14:45 – 15:00 przerwa 15:00 – 16:00 zajęcia Szkolenie odbywa się za pomocą platformy ZOOM w formie interaktywnej, warsztatowej na żywo. Właśnie dlatego konieczne jest włączenie kamery oraz mikrofonu. METODOLOGIA SZKOLENIA OTWARTEGO Jako jedna z nielicznych instytucji szkoleniowych w Polsce dbamy o to, aby szkolenia otwarte były dopasowane do potrzeb uczestników. W trakcie szkolenia Trener uwzględnia indywidualne sytuacje z Państwa środowiska pracy, przedstawia narzędzia i rozwiązania gotowe do zastosowania już następnego dnia po szkoleniu! Zajęcia prowadzone są w formie warsztatów (80%) popartych krótkimi mini-wykładami (20%), podczas których przekazywane będą niezbędne treści teoretyczne. Charakter zajęć ma za zadanie angażować wszystkich uczestników do aktywnego udziału, poprzez pracę w grupach, liczne ćwiczenia, dyskusje, burze mózgów, analizę przypadków, symulacje realnych sytuacji / zachowań w obliczu zaistniałych zmian. Skuteczne przyswajanie nowych wiadomości i umiejętności jest możliwe wyłącznie w warunkach aktywnej uwagi słuchaczy. Jeśli nie są oni zaciekawieni, zmotywowani do słuchania, nie uczą się. Szkolenie prowadzi Trener, który potrafi zarazić entuzjazmem, inicjatywą oraz przyjemnością z nauki. Nasz Trener z całej dostępnej mu wiedzy wybierze rzeczy kluczowe, zgodne z potrzebami i oczekiwaniami uczestników.

Czas trwania

2 dni szkoleniowe ze standardowymi przerwami szkoleniowymi.

Termin / Lokalizacja

1. 10.04.2025 / online
2. 11.04.2025 / online

Cena

1 799 zł / os na 2 dni

Zgłoszenie

Zapisz się - kliknij!

Zdobyta wiedza

Szkolenie Zarządzanie klientem strategicznym – Key Account Management ma na celu pomóc zrozumieć znaczenie zarządzania klientami strategicznymi oraz sposoby skutecznego budowania i utrzymywania relacji z najcenniejszymi klientami dla firmy. Szkolenie zapewnia jasne zrozumienie segmentacji klientów i różnych stylów współpracy biznesowej, a także strategii zwiększania liczby kluczowych klientów. Szkolenie ma na celu pomóc zrozumieć znaczenie zarządzania klientami strategicznymi oraz sposoby skutecznego budowania i utrzymywania relacji z najcenniejszymi klientami dla firmy. Szkolenie zapewnia jasne zrozumienie segmentacji klientów i różnych stylów współpracy biznesowej, a także strategii zwiększania liczby kluczowych klientów.

Certyfikaty

Uczestnicy otrzymują certyfikat potwierdzający odbycie szkolenia.

Organizator

HILLWAY Training & Consulting Drumlak i Sawicka Sp. J. - kontakt z organizatorem - kliknij!

1. drukuj