OBRONA CENY W PROCESIE SPRZEDAŻY

Kategoria

SPRZEDAŻ

Typ szkolenia

zamknięte

Profil uczestników

szkolenia dedykowane- dopasujemy szkolenie dla Ciebie – SZYTE NA MIARĘ – zadzwoń 32 470 11 75

Program

Cel treningu:

Celem nadrzędnym warsztatów jest wskazanie pracownikom działów sprzedaży narzędzi: rozszerzonej gamy zachowań oraz argumentów psychologicznych, które posłużą podniesieniu efektywności rozmów handlowych.

Uwaga Uczestników skupiona będzie wokół trudnych sytuacji [m.in.: gier i wymówek Klienta, agresji lub bierności, prób manipulacji], które wymagają opanowania emocji i sprawnego pokierowania rozmową.

Dzięki interaktywnym ćwiczeniom oraz symulacjom, Uczestnicy będą mieli możliwość doskonalenia własnych umiejętności, niezbędnych w trakcie prowadzenia negocjacji cenowych.

 

KORZYŚCI DLA UCZESTNIKÓW:

• Doskonalenie umiejętności prowadzenia efektywnych rozmów handlowych.
• Rozpoznanie gier psychologicznych stosowanych przez Klientów i przyswojenie sposobów przeciwdziałania manipulacjom.
• Poznanie argumentów zwiększających własną skuteczność podczas prowadzonej sprzedaży.
• Pogłębienie wiedzy w zakresie taktyk i strategii wykorzystywanych w trakcie rozmów negocjacyjnych.
• Nabycie umiejętności posługiwania się językiem perswazji oraz wykorzystywania zasad wpływu społecznego.
• Przećwiczenie trudnych elementów rozmów handlowych i przygotowanie własnych wzorców zachowań w sytuacji obrony ceny.
• Rozwijanie umiejętności budowania korzystnych relacji z Klientami, zgodnie ze strategią firmy.

 

PRZYKŁADOWY PROGRAM SZKOLENIA:

Cele i kryteria sukcesu w pracy z Klientem -wzmocnienie świadomości

Sfery działań w zakresie sprzedaży

Profesjonalny handlowiec i opiekun Klienta

Określenie profilów i oczekiwań Klientów [Kim jest nasz Klient? Co lubi nasz Klient?]

Sukces indywidualny a strategia firmy

Zasady skutecznej komunikacji, które warto i należy stosować

Werbalne i niewerbalne sposoby porozumiewania się z Klientem

Dialog zamiast monologu -zachowanie proporcji i używanie aktywnego słuchania

Sztuka zadawania pytań w rozmowie sprzedażowej [źródło cennych informacji]

Ekspresja słów i znaczenie ciszy w kontakcie z Klientem/ kanał wokalny

Wpływ emocji na proces komunikacji i sposoby przejmowania kontroli nad rozmową

 

Kontakt z Klientem -niezbędne narzędzia i zaawansowane techniki

Planowanie działań/ organizacja pracy

Struktura rozmowy i identyfikacja krytycznych momentów

Skrypt rozmowy handlowej a indywidualny styl pracy

Indywidualne podejście do problemu i standard reakcji na zastrzeżenia

Sztuka zdobywania sympatii i nawiązywania korzystnych relacji

Negocjacje sprzedażowe: gra psychologiczna i droga do porozumienia

W co grają ludzie? Przykłady manipulacji i strategie przeciwdziałania

Taktyki negocjacyjne używane podczas rozmów handlowych

Diagnozowanie wspólnych interesów i potrzeb

Język perswazji -komunikaty adekwatne do sytuacji i siła przekonywania słowem

Wpływ scenariusza negocjacji na przyszłe relacje z Klientem

Cena -jeden z trudniejszych tematów rozmowy z Klientem

"Oferta nie do odrzucenia", czyli co nas wyróżnia na rynku -radzenie sobie z konkurencją [Cecha -Zaleta -Korzyść]

Kiedy i jak zaprezentować cenę? [m.in. metoda oszczędnościowa, porównywania, kompaktowa]

Najczęstsze gry i wymówki Klienta, stosowane podczas rozmów o cenie [wymiana doświadczeń i przykłady z praktyki Uczestników szkolenia]

Zachowania stron i strategie prowadzenia negocjacji cenowych

Wiedza i umiejętności niezbędne w efektywnych rozmowach sprzedażowych

Między kooperacją a konfliktem -pomost negocjacyjny

Priorytety działania w sytuacji skonfliktowania ról

Analiza schematów poznawczych -rozpoznawanie własnych przekonań i motywacji

Praktyczne wykorzystanie języka perswazji oraz zasad wywierania wpływu

Skuteczna argumentacja -dostosowywanie stylu do cech osobowych rozmówcy

Rozwiązywanie trudnych sytuacji negocjacyjnych i techniki obrony ceny

Przygotowanie do negocjacji i wybór adekwatnych narzędzi

Strategia małych kroczków, czyli jak ustępować i jak przekonywać?

Odmowa Klienta i radzenie sobie z patem negocjacyjnym

Wykorzystanie asertywności jako narzędzia wspierającego w negocjacjach

Kontrolowanie emocji i radzenie sobie ze stresem

 

Negocjacje cenowe -trening umiejętności

Przygotowanie ról na bazie własnych scenariuszy

Prowadzenie rozmów [ćwiczenia w parach]

Analiza rozmów pod kątem zastosowanych metod i ich skuteczności [samoocena i informacje zwrotne od Uczestników; podsumowanie ze strony trenera]

Scenariusze negocjacyjne a budowanie trwałych relacji z Klientami

Pozyskanie nowego Klienta - model podejścia skoncentrowany na osobie

Współpraca ze stałym Klientem, czyli bycie opiekunem Klienta

 

Relacje z Klientem, jako źródło utrzymania jego lojalności

Czas trwania

czas i miejsce do ustalenia indywidualnie

Cena

do ustalenia

Dofinansowanie

Tak

Zgłoszenie

Zapisz się - kliknij!

Certyfikaty

TAK

Organizator

VIDI Centrum Rozwoju Kadr - kontakt z organizatorem - kliknij!

1. drukuj