Szkolenie HILLWAY Sprzedaż konsultacyjna – sprzedaż oparta na zaufaniu

Kategoria

SPRZEDAŻ

Typ szkolenia

zamknięte

Profil uczestników

Szkolenie Sprzedaż konsultacyjna (sprzedaż doradcza) przeznaczone jest dla osób zajmujących się sprzedażą usług profesjonalnych (np. IT, call center, zaawansowanych rozwiązań technologicznych i systemowych), w których decydentami o wyborze usługi są często Zarządy firm, a podejmowana decyzja jest decyzją strategiczną dla organizacji.

Program

Sprzedaż konsultacyjna rządzi się swoimi prawami. Nie mają tu zastosowania techniki perswazji ani zwykłe techniki sprzedaży. 

Podstawą sprzedaży konsultacyjnej jest umiejętność budowania relacji partnerskich opartych na zaufaniu i zrozumieniu celów biznesowych Klienta. 

Skuteczna sprzedaż konsultacyjna wymaga od doradców posiadania odpowiednich umiejętności miękkich, wspomagających proces komunikacji między Klientem a firmą. Te kompetencje można wykształcić, biorąc udział w szkoleniu HILLWAY Sprzedaż konsultacyjna – sprzedaż oparta na zaufaniu 

Podczas szkolenia dowiesz się m.in. jak:

• odpowiednio przygotować się do procesu sprzedaży konsultacyjnej

• odkryć i zrozumieć strategiczne potrzeby potencjalnych klientów zdobywając głęboką wiedzę o organizacji

• proponować kreatywne rozwiązania, które odpowiadają na indywidualne potrzeby klienta

• finalizować proces korzystnego porozumienia dla obu stron

PROGRAM SZKOLENIA

Rola Konsultanta: Doradca czy Sprzedawca?

• Jakie korzyści możesz odnieść, jeżeli Klienci będą Ci bardziej ufać? Wartość biznesowa umiejętność budowania relacji opartych na zaufaniu.
• Techniki budowania zaufania. Rekomendowane zachowania, strategie kształtowania relacji.
• Zasady budowania długoterminowych relacji opartych na zaufaniu.
• Autentyczne relacje czy techniczne zabiegi? Czy budowanie zaufania jest jedynie wyrachowaną strategią ukierunkowaną na korzyści finansowe, czy zbiorem  unikalnych, osobistych umiejętności?
• Czynniki Satysfakcji Klienta – co decyduje o zaufaniu i satysfakcji Klienta i przywiązuje go do firmy?

Trzy Kluczowe role sprzedawcy- konsultanta. 

• Trzy Kluczowe role sprzedawcy w procesie sprzedaży konsultacyjnej: Koordynator Strategiczny, Doradca Biznesowy, Partner Długoterminowy.
• Zasady budowania relacji biznesowej opartej o najwyższy poziom zaufania osobistego i profesjonalnego do Konsultanta.
• Zasady budowania własnego wizerunku jako profesjonalisty, któremu Klient może bezwzględnie zaufać.
• Granice relacji osobistych i profesjonalnych – gdzie je postawić?

Budowanie zaufania w relacjach profesjonalnych – etapy, zasady, zagrożenia

• Kluczowe czynniki wpływające na zaufanie w relacji Doradca – Klient
• 5 etapów  procesu budowania zaufania: zaangażowanie, słuchanie, kontekst, wizja, zobowiązanie i zasady postępowania na każdym z etapów.
• Techniki, zachowania, narzędzia, sposoby – nie tylko emocje, także profesjonalne metody
• Pułapka inteligencji i pułapka egocentryzmu
  

 Rozumienie potrzeb Klientów-techniki analizy i porządkowania informacji

• Budowanie wiarygodności profesjonalnej w kontekście wiedzy merytorycznej.
• Praca z różnymi typami Klientów. Analiza i zrozumienie potrzeb Klientów – warunkiem przedstawienia właściwej oferty.
• Technika tworzenia alternatywnej rzeczywistości jako sposób na analizę potrzeb Klientów i zrozumienie ich motywacji.
• Myślenie nielinearne w analizie potrzeb Klientów. Notowanie nielinearne jako narzędzie porządkowania informacji.

Bariery, trudności, sytuacje kryzysowe we współpracy z Klientem–rola Sprzedawcy Konsultanta. 

• Narzędzia kontroli realizacji zobowiązań jako sposób na budowanie zaufania i poczucia bezpieczeństwa
  w momencie rozpoczęcia współpracy.
• Bariery wejścia w rolę zaufanego doradcy- na jakie trudności napotkamy?
  Prezentacja rozwiązań- techniki prezentacji i dobór argumentów.
• Trudności w realizacji pełnej roli Sprzedawcy- Konsultanta wynikające z problemów operacyjnych, jakościowych, innych sytuacji kryzysowych w relacji z Klientem.
• Radzenie sobie z trudnymi sytuacjami w relacji z Klientem  – wykorzystanie wątpliwości do wzmocnienie zaufania ze strony Klienta
• Panowanie nad przebiegiem spotkania prezentacyjnego – budowanie relacji z grupą odbiorców..

Praca w modelu sprzedaży konsultacyjnej w Twojej firmie 

• Mocne i słabe strony filozofii „Sprzedaży konsultacyjnej” a realiach Twojej  firmy: co możemy zyskać? Jakie ograniczenia nie pozwalają nam do końca wykorzystać zasad sprzedaży konsultacyjnej?
• Problemy i kryzysowe sytuacje w trakcie realizacji projektu
• Odzyskiwanie zaufania – sytuacje kryzysowe
• Podsumowanie – prezentacja własna.
• Wnioski – jakich zmian i wsparcia potrzebujemy, aby w pełni wykorzystać do budowania relacji z Klientami zasad sprzedaży konsultacyjnej?

Szczegółowe informacje o szkoleniu: http://www.hillway.pl/sprzedaz-konsultacyjna-doradcza-szkolenia/
Jesteś zainteresowany danym szkoleniem? Masz dodatkowe pytania lub oczekiwania?
Zapraszamy do kontaktu! (informujemy, iż na wszystkie zapytania odpowiadamy maksymalnie w ciągu 48 godzin)
E-mail: info@hillway.pl
Tel: +48 22 250 22 82www.hillway.pl

 

Czas trwania

Optymalnie Model 2 +1 (2 dni szkolenia -> wdrożenie usprawnień -> 3-4 tygodnie po szkoleniu właściwym 1 dzień szkolenie Follow-up z analizą punktów krytycznych, utrwaleniem wiedzy).

Cena

Do uzgodnienia

Zgłoszenie

Zapisz się - kliknij!

Organizator

HILLWAY Training & Consulting Drumlak i Sawicka Sp. J. - kontakt z organizatorem - kliknij!

1. drukuj