PREMIUM⭐ Praktyczny trening efektywnej sprzedaży B2B

Kategoria

DOSKONALENIE UMIEJĘTNOŚCI

Typ szkolenia

otwarte

Program

1. Wstęp do szkolenia – paradygmat sprzedaży na rynku B2B

• Powitanie, sesja zapoznawcza.
• Przedstawienie celów i programu szkolenia.
• Krótki energizer „Koniki” – wstęp do dyskusji o modelu sprzedaży.
• Określenie założeń efektywności handlowej w świecie klienta 3.0. – waga decyzyjna klienta – zrozumienie paradygmatu efektywności handlowej w procesach B2B.

1. Warsztat praktyczny – szkoleniowa gra symulacyjna IDEALO

Gra symulacyjna „IDEALO” jest niezbędna do stworzenia obszaru doświadczeń uczestników szkolenia. Gra tworzy płaszczyznę relacji i komunikacji handlowej, bazując na przykładowym, handlowym case study. Przebieg gry jest nagrywany na kamerę video, a następnie analizowany wspólnie z uczestnikami szkolenia. Dzięki temu mamy szansę na analizę przebiegu gry, budowanych relacji, sposobu prowadzenia rozmów handlowych oraz stworzenie obszaru doświadczeń uczestników szkolenia, z którego korzystamy w ramach dalszej pracy warsztatowej. Gra osadzona jest w realiach kontraktu o dużej wartości jednostkowej.

1. Analiza doświadczeń uczestników warsztatów z gry symulacyjnej

• Analiza nagrania video – kluczowe momenty + wspólna analiza przebiegu gry.
• Doświadczenie z gry oraz refleksje i wnioski uczestników warsztatów szkoleniowych – płaszczyzna relacji i płaszczyzna komunikacji w prowadzonych rozmowach handlowych w trakcie gry.
• Mechanizm projekcji – jak odbierają nas klienci?, co tak naprawdę słyszą?, co można z tym zrobić?
• Strategie rozmów oparte na wykorzystaniu mechanizmu projekcji: pokaż intencje, pokaż „ludzką twarz”, bądź wprost, nie zgaduj - pytaj.
• Wypracowanie (lub korekta) modelu sprzedaży - analiza aktualnie stosowanego modelu rozmowy + jego dopracowanie i wyposażenie w konkretne techniki pracy z klientami na rynku B2B.

1. Przygotowanie do skutecznej rozmowy handlowej

• Przygotowanie do skutecznej rozmowy handlowej – analiza klienta na podstawie modelu segmentacji klientów.
• Co musimy wiedzieć o kliencie zanim rozpoczniemy kontakt handlowy?
• Analiza potencjalnego klienta – uczestnicy w parach analizują realnych klientów – praca z komputerem.
• VBS – wprowadzenie do nowoczesnych systemów sprzedaży produktów lub usług, opartych na wartościach.
• Stworzenie MWZ (Mapy Wartości Zakupowych) klientów uczestników szkolenia, w oparciu o 4 perspektywy zakupowe: perspektywa realizacji celów klienta, perspektywa finansów, perspektywa procesu współpracy, perspektywa ryzyka i bezpieczeństwa.

1. Techniki docierania do decydentów i prowadzenia rozmowy w początkowej fazie sprzedaży

• Analiza filmu szkoleniowego „Rozmowa z decydentem” + wnioski.
• Techniki radzenia sobie z stosowanymi przez klientów sposobami pozbywania się handlowców: „nie interesuje nas to”, „konkurencja ma lepiej / taniej”, „może w przyszłym roku”, „to za drogo”, „już to mamy”, „przekażę i szef ewentualnie oddzwoni”, „proszę wysłać ofertę”, inne – według doświadczeń uczestników.
• Ćwiczenie „Rozmowa z decydentem” – krótkie scenki w strukturach 3-osobowych – docieranie do decydentów, przechodzenie „bramkarzy”, analiza procesu decyzyjnego oraz struktury decydentów i procesu podejmowania decyzji w organizacji klienta.
• Budowanie zaufania w pierwszym kontakcie i kultura rozmowy handlowej.
• Opracowanie 2-3 konkretnych otwarć rozmowy z klientem – praca warsztatowa w parach.

1. Profesjonalna diagnoza potrzeb/oczekiwań klienta

• Odkrywanie istotnych wartości zakupowych model GROW w diagnozie potrzeb klienta.
• Praktyczne zastosowanie modelu diagnozy, weryfikacji i potwierdzania istotnych wartości zakupowych – ćwiczenia praktyczne z modelem „Droga pytań”.
• Diagnoza wartości zakupowych i budowanie zaangażowania klienta – praktyczny trening i wypracowanie katalogu konkretnych pytań diagnostycznych.
• Model GROW – praktyczne ułożenie pytań w modelu.
• Technika „obierania cebuli” i wprowadzenie pytań implikacyjnych do modelu.
• Jak zbudować zaufanie z klientem na etapie diagnozy?

1. Profesjonalna prezentacja handlowa – płaszczyzna treści handlowych

• Treść w prezentacji podczas rozmowy handlowej.
• Wyróżnij się lub zgiń – strategia „elewator pitch”.
• Model S-E-L-L (Show, Explain, Lead, Let) czy Obszar Doświadczeń Klienta – co będzie skuteczniejsze w trakcie prezentacji produktów lub usług o średniej i wysokiej wartości kontraktów?
• Model PO-W-E-R.
• Scenariusz „było, zrobiliśmy, jest” – tworzenie potencjalnych doświadczeń klienta.
• Model: PROBLEM – ROZWIĄZANIE – WARTOŚĆ dla klienta.
• Warsztat – przygotowanie prezentacji na poziomie treści do rozmów handlowych + praktyczne ćwiczenie z prezentacjami.

1. Obiekcje klientów i techniki radzenia sobie z nimi

• Zebranie najczęściej pojawiających się obiekcji – analiza doświadczeń uczestników warsztatów.
• Poznaj najgłupsze pytanie handlowców na świecie i zostaw je konkurencji.
• Sekwencja analizy obiekcji oraz stosowanie konstrukcji „tak, ale”.
• Metoda PIW-O w radzeniu sobie z obiekcjami.
• Praktyczne wypracowanie skutecznych reakcji na najczęściej pojawiające się obiekcje i zastrzeżenia klientów.
• Kilka technik domykania kontraktów: zamknięcie zapraszające (proste), zamknięcie alternatywne, zamknięcie „na test”, zamknięcie bezpośrednie, zamknięcie z ostrego kąta - „pułapka na niedźwiedzie”, zamknięcie na autoryzację, zamknięcie na „muszę to jeszcze przemyśleć”, zamknięcie – negatywne odwrócenie, zamknięcie „na bezczela”.

1. POLIGON HANDLOWY – praktyczny trening rozmów handlowych.

Praktyczny trening - scenariuszowa Gra symulacyjna:  „Poligon handlowy” – praktyczny trening handlowy (na bazie nowych umiejętności i wypracowanych schematów) osadzony w praktyce rozmów handlowych z klientami. Uczestnicy szkolenia w strukturach 3-osobowych (z obserwatorem) wielokrotnie prowadzą rozmowy handlowe, wdrażając wiedzę i modele wypracowane podczas szkolenia oraz stosując wypracowany schemat i ćwicząc optymalny model nawiązania kontaktu oraz rozmowy handlowej.

Trening oparty jest na przygotowanych po pierwszym dniu scenariuszach rozmów, bazujących na realiach i rynku uczestników szkolenia. W trakcie treningu uczestnicy otrzymują praktyczny feedback od trenera i siebie wzajemnie.

Przekazania zadania wdrożeniowego.

Podsumowanie i zamknięcie szkolenia.

Czas trwania

2 dni (16h)

Cena

1790 zł netto + vat

Zgłoszenie

Zapisz się - kliknij!

W cenę wliczono

skrypt szkoleniowy, materiały dodatkowe, certyfikat.

Zdobyta wiedza

Korzyści ze szkolenia Aktywny trening i wzmocnienie kompetencji handlowych sił sprzedaży na rynku B2B, Realne sytuacje i sprawdzone rozwiązania dostosowane do specyfiki pracy organizacji zajmującej się sprzedażą produktów lub usług o średniej lub dużej wartości jednostkowej kontraktów, Analiza, dopracowanie i wzmocnienie efektywności aktualnie stosowanego modelu rozmowy handlowej, na poziomie procesu, stosowanych technik oraz przeniesienie całości na poziom konkretnych konstruktów komunikacyjnych, Stworzenie praktycznego katalogu pytań do sekwencji diagnozy potrzeb klienta oraz przepracowanie modelu pełnej prezentacji wartości (a nie cech) na bazie modelu GROW, Praktyczne narzędzia rozmowy i metody handlowe odpowiadające na problemy uczestników, Zebranie i analiza najczęściej pojawiających się obiekcji klientów oraz wypracowanie najlepszych, praktycznych reakcji na nie, utrzymujących kontakt handlowy, Praktyczne wypracowanie technik, które zapewnią efektywny powrót do klientów, którzy nie chcieli rozpocząć współpracy – wypracowanie konkretnych reakcji na wstępny brak zainteresowania współpracą, Zweryfikowanie aktualnych kompetencji uczestników szkolenia i wykluczenie pojawiających się błędów w komunikacji handlowej, Zweryfikowanie podejścia uczestników szkolenia do prowadzonych szans handlowych, poprzez zapoznanie się z najnowszymi wynikami badań w zakresie modelu decyzyjnego klientów oraz myślenia decyzyjnego klientów o zakupie na bazie 4 perspektyw zakupowych, Praca nad proaktywnością uczestników warsztatów na bazie zwiększenia efektywności prowadzonych rozmów handlowych, Wysoki transfer umiejętności pomiędzy salą szkoleniową a środowiskiem pracy poprzez realizację zadań wdrożeniowych – realne i wymierne zmiany, Praktyczny trening nowych umiejętności w scenkach i grach symulacyjnych, na bazie przygotowanych scenariuszy z feedbackiem trenera.

Certyfikaty

tak

Organizator

HIGH5 Group sp. z o.o. - kontakt z organizatorem - kliknij!

1. drukuj