Sprzedaż B2B w online
- Kategoria
- TECHNIKI SPRZEDAŻY
- Typ szkolenia
- zamknięte
- Program
-
1. Wprowadzenie
- Jak zmienił się sposób pracy z klientami?
- Jak zmienił się klient?
- Jak zmieniło się otoczenie biznesu (VUCA)?
- Dlaczego model ABC (Always Be Closing) już nie działa w kontakcie B2B
2. Oferta wartości
- Czym jest oferta wartości, elementy składowe.
- Jak konstruować ofertę wartości, aby jak najlepiej trafiała do konkretnego klienta
- Opisywanie oferty wartości dla klienta
„Oferta wartości (Customer Value Proposition) – opisuje w jaki sposób oferta, generuje wartość dla konkretnego klienta. Zawiera proste przesłanie realnych korzyści zarówno materialnych jak i niematerialnych, które firma jest w stanie dostarczyć, a dla klienta są one postrzegane jako isotna wartość odróżniająca ofertę od konkurencji.”
3. Model biznesowy
- Czym jest model biznesowy?
- Kanwa oferty wartości:
- „Kanwa propozycji wartości posiada dwa aspekty. Profil klienta pozwala zrozumieć, kim jest twój klient. Za pomocą mapy wartości określasz, w jaki sposób zamierzasz stworzyć wartość dla tego klienta. Dzięki połączeniu dwóch elementów, osiąga się dopasowanie.”
4. Model pracy z klientem typu Challanger
- Teaching
- Tailoring
- Taking control
Handlowiec może wnosić do współpracy z klientem dodatkową wartość na cztery główne sposoby:
- Wskazać klientowi niezauważany przez niego problem
- Dostarczyć nieprzewidziane dla niego rozwiązanie
- Ujawnić niezauważaną przez niego szansę czy możliwość
- Stanowić ogniwo pośredniczące w zakresie zasobów i możliwości
5. Profil interesariusza
- Typowe role w procesie zakupowym
- Profil interesariusza
- Decision owner
- Decision implementor
- Decision evaluator
7. Warsztat rozwiązań
- Dla określonych typów klientów
- Na określone sytuacje trudne
- Dla najczęściej powtarzających się scenariuszy
- Cena
- ustalana po kontakcie z BDM
- Zgłoszenie
- Zapisz się - kliknij!
- Organizator
- Konsorcjum Szkoleniowo-Doradcze Gamma Spółka z ograniczoną odpowiedzialnością sp.k - kontakt z organizatorem - kliknij!