Szkolenie HILLWAY Zarządzanie Klientem Strategicznym - Key Account Management

Kategoria

OBSŁUGA KLIENTA

Typ szkolenia

zamknięte

Profil uczestników

Szkolenie Zarządzanie klientem strategicznym – Key Account Management dedykowane jest osobom odpowiedzialnym za obsługę kluczowych klientów z punktu widzenia firmy. Te warsztaty kierujemy do firm, którym zależy nie tylko na utrzymaniu klientów strategicznych i budowaniu z nimi pozytywnych relacji, ale również na zwiększaniu przychodów z danego klienta.

Wymagania wstępne

Brak

Program

Szkolenie Zarządzanie Klientem Strategicznym - Key Account Management poziom I oraz poziom II

Do zadań Key Account Managera należy nie tylko obsługa i budowanie relacji z kluczowymi dla firmy klientami, lecz także badanie rynku, pozyskiwanie i budowanie strategii współpracy. Odpowiadając na potrzeby przedsiębiorstw oferujemy szkolenie “Zarządzanie klientem strategicznym – Key Account Management”, podczas którego uczestnicy nabędą niezbędnych umiejętności związanych z budowaniem relacji opartych na wiedzy i eksperckim podejściu do potrzeb Klienta.


PROGRAM SZKOLENIA ZARZĄDZANIE KLIENTEM STRATEGICZNYM - KEY ACCOUNT MANAGEMENT POZIOM I
Rozpoczęcie szkolenia:

• Zasady pracy podczas szkolenia online
• Określenie celów szkolenia

Moduł I – Charakterystyka klientów oraz podział portfela

1. Charakterystyka poszczególnych grup klientów – jakimi kryteriami kierujesz się przy podziale portfela klientów – test dla uczestników
2. Podział portfela klientów na grupy: Klienci standardowi, Klienci okazjonalni, Klienci strategiczni – przedstawienie zasad podziału
3. Co tworzy wartość klienta dla firmy, jaką wartość tworzy firma dla klienta – analiza przypadków
4. Podział własnego portfela klientów (Mentimeter) – analiza uczestników na wybranych klientach

Moduł II – style współpracy w biznesie 

1. The KAM Proces – przedstawienie procesu
2. Jakie działania należy podjąć aby zwiększać liczbę klientów strategicznych? – analiza z uczestnikami
3. Style współpracy w biznesie – poznanie 5 stylów współpracy w biznesie. Poznanie zależności pomiędzy stylami współpracy a drogą budowania relacji z klientami strategicznymi. – prezentacja trenera
4. Test – style współpracy – uczestnicy podczas testu poznają swoje naturalne nawykowe zachowania które determinują dominujące style współpracy. – przedstawienie zasad podziału test interaktywny z komentarzem trenera
5. Czynniki wpływające na wybór stylu współpracy – uczestnicy poznają jakie czynniki wpływają naturalnie na wybór stylu współpracy. – dyskusja z uczestnikami + prezentacja trenera
6. Style współpracy vs. klasyfikacja klientów – przedstawienie zależności i strategii działań

Moduł III – Model KANO

1. Analiza KANO. Badanie cech, które są najważniejsze w określonej usłudze czy produkcie i wpływają na zadowolenie klienta – przedstawienie metody
2. Ankieta metody KANO – praca w grupach online w celu zbudowania ankiety na wybrany produkt, usługę, prezentacja wyników + feedback trenera

Moduł IV – Relacje z Klientami

1. Budowanie relacji z klientami. Podział na 4 rodzaje postaw w budowaniu relacji z klientami. – praca w grupach online w celu zbudowania charakterystyki postaw, prezentacja wyników + wsparcie trenera

PROGRAM SZKOLENIA ZARZĄDZANIE KLIENTEM STRATEGICZNYM - KEY ACCOUNT MANAGEMENT - POZIOM II 

Moduł I – Postawy podczas spotkania z Klientem 

1. „Spotkanie” z klientem – analiza przypadku
2. 6 kroków do sukcesu w sprzedaży – ustalenie wag z uczestnikami (dla uczestnika potrzebne głębsze wyjaśnienie)
3. Budowanie postawy godnej zaufania w rozmowie biznesowej z klientem strategicznym – praca w grupach online w celu zbudowania charakterystyki, prezentacja wyników + prezentacja trenera

Moduł II – Budowanie relacji z Klientem oraz typologia osobowości 

1. Budowanie relacji z klientem na poziomie niewerbalnym online i „face to face” – film „Gra krzeseł” – film instruktażowy, dyskusja z uczestnikami 
2. Typologia osobowości – jak prowadzić rozmowy z decydentami – określenie typologii, określenie rodzajów decydentów, test z uczestnikami + omówienie wyników przez trenera

Moduł III – Pozyskiwanie informacji 

1. Sztuka pozyskiwania informacji od klientów. Pytania otwarte oraz zamknięte – kiedy ich używać – metoda lejka
2. Metoda SPIN – prezentacja trenera + ćwiczenie uczestników
3. Negocjacje z monopolistą – instrukcja + przygotowanie

Moduł IV – Negocjacje

1. Gra negocjacyjna – Negocjacje z monopolistą – uczestnicy w negocjacjach trójstronnych budują strategię współpracy z klientem strategicznym. – gra online z trenerem
2. Scenariusz rozmowy – negocjacje z monopolistą
3. Zasady negocjacji z klientem strategicznym- dyskusja z uczestnikami + prezentacja trenera

Podsumowanie:

1. Q & A – Pytania uczestników i odpowiedzi trenera
2. Uczestnicy dokonują analizy zdobytej wiedzy i określają indywidualną ścieżkę rozwoju.

Szczegółowe informacje o szkoleniu (proszę skopiować link na pasek adresu):
http://www.hillway.pl/zarzadzanie-klientem-strategicznym-key-account-management-szkolenie/
https://www.youtube.com/watch?v=W5j3U9aLF9A

Prowadzący

Wszystkie nasze szkolenia prowadzone są przez doświadczonych praktyków biznesu oraz najlepszych ekspertów posiadających szeroką wiedzę na temat narzędzi ułatwiających zarządzanie kluczowym dla firmy klientem. Trener prowadzący szkolenie Zarządzanie Klientem Strategicznym- Key Account Management nie tylko dzieli się wiedzą i doświadczeniem, ale również wspiera i zachęca uczestników do samodzielnej analizy swojej pracy i wymiany doświadczeniami. Każdy uczestnik szkolenia ma gwarancję spojrzenia na procesy sprzedaży i zarządzanie klientem strategicznym z innej perspektywy, co wpływa na wzrost efektywności pracy. Prowadzący jest praktykiem i posiada kilkunastoletnie doświadczenie zawodowe w prowadzeniu szkoleń biznesowych związanych z budowaniem i poszerzaniem kompetencji z zakresu sprzedaży i zarządzania, a także rozwoju osobistego. Szczegółowe informacje o Trenerze są przekazywane po otrzymaniu zapytania.

Forma

Szkolenie Zarządzanie Klientem Strategicznym prowadzone jest w formie online. Zajęcia odbywają są w formie warsztatów (80%) popartych krótkimi mini-wykładami (20%), podczas których przekazywane będą niezbędne treści teoretyczne. Charakter zajęć ma za zadanie angażować wszystkich uczestników do aktywnego udziału, poprzez pracę w grupach, liczne ćwiczenia, dyskusje, burze mózgów, analizę przypadków, symulacje realnych sytuacji / zachowań w obliczu zaistniałych zmian.

Cena

Do uzgodnienia

Zgłoszenie

Zapisz się - kliknij!

Zdobyta wiedza

POZIOM I - Podczas szkolenia uczestnicy dowiedzą się jak charakteryzować klientów ze swojego portfela, co wpływa na podnoszenie wartości swojej firmy i jej rozwój w oczach klientów, jak odpowiednio analizować bieżącą sytuację klientów strategicznych i w jaki sposób planować ich rozwój, jakie style dominują w budowaniu relacji z klientami, w jaki sposób sprawdzać poziom zadowolenia klientów POZIOM II Podczas szkolenia uczestnicy poznają 6 kroków potrzebnych do efektywnego prowadzenia procesu sprzedaży, zdobędą wiedzę na temat budowania relacji z klientem oraz różnymi rodzajami decydentów, poznają sposoby pracy i komunikacji z trudnym i wymagającym klientem.

Certyfikaty

Certyfikat ukończenia szkolenia prowadzonego zgodnie z SUS 2.0

Organizator

HILLWAY Training & Consulting Drumlak i Sawicka Sp. J. - kontakt z organizatorem - kliknij!

1. drukuj