Asertywny kupiec – daj się zaprosić do negocjacyjnego tańca!

Kategoria

STRATEGIE SPRZEDAŻY

Typ szkolenia

otwarte

Profil uczestników

Szkolenie Asertywny kupiec adresujemy do: Pracowników Działów Zakupów/Zaopatrzenia Pracowników Działów Inwestycji Pracowników Działów Logistyki Pracowników Działów Przetargów Pracowników Działów Importu oraz wszystkich osób, które podczas negocjacji zaskakiwane są taktykami testującymi ich kreatywność, odwagę i pewność siebie.

Wymagania wstępne

Brak wymagań wstępnych

Program

jak skutecznie redukować koszty zakupu bez rujnowania długotrwałych relacji z dostawcami? Poznaj najskuteczniejsze triki i techniki, które uzbroją Cię w negocjacjach.   Asertywny kupiec – autorski trening negocjacyjny dla kupców

Chcesz poznać cały arsenał narzędzi skutecznego negocjatora?

Zadbać o rentowność firmy, zrealizować zakupowe KPI, negocjować w mądry sposób, rozwijać warsztat kupiecki i budować swój autorytet wśród dostawców i współpracowników?

Poznaj sztukę asertywności zwiększającą skuteczność kupiecką!

Asertywność to empatia dla siebie i lojalność wobec własnych potrzeb! To Twoje prawo do powiedzenia NIE.

Co gwarantujemy kupcom? – praktykę negocjacyjną, intensywne warsztaty i profesjonalne przygotowanie do skutecznego prowadzenia negocjacji zakupowych!

Podczas warsztatów Asertywny kupiec będziesz aktywnym uczestnikiem twardych negocjacji kupieckich.

Weźmiesz udział w scenkach i ćwiczeniach, które rozwiną Twoje umiejętności w obszarach:

• doboru odpowiednich technik negocjacyjnych w zależności od typu dostawcy
• asertywnej obrony swoich celów negocjacyjnych
• opracowania strategii działania, która zapewni Ci mocną pozycję na starcie i będzie skutkować obniżeniem kosztów zakupów i osiągnięciem zakładanych KPI
• doświadczenia technik, taktyk, narzędzi negocjacyjnych, którymi posługują się sprawni sprzedawcy (radzenia sobie z manipulacjami, technikami perswazji stosowanymi przez wytrawnych dostawców)
• metod i technik negocjacyjnych dedykowanych kupcom, czyli poznasz triki, które uzbroją Cię w kontakcie ze sprzedawcami
• wykorzystywania i kontrolowania własnych emocji w trakcie negocjacji kupieckich
• umiejętności radzenia sobie w trudnych sytuacjach negocjacyjnych i wychodzenia z impasu – radzenia sobie z wyzwaniami typu „monopolista” po drugiej stronie
• budowania trwałych i bezpiecznych relacji z dostawcami pomimo stawiania im twardych warunków współpracy

Poznasz swoją przewagę w negocjacjach i popracujesz nad słabymi stronami. Zyskasz potrzebną kupcom pewność siebie szczególnie w sytuacjach krytycznych, gdy dostawcy negocjują z pozycji siły, stosując liczne techniki i gry cenowe lub też grają „nie fair”

W trakcie szkolenia przeprowadzimy grę negocjacyjną w czterech zespołach – zaawansowaną symulację negocjacji wielostronnych – „Metropoly”.

Wyjdź poza swoją strefę komfortu i osiągaj sukcesy w negocjacjach!
Daj się zaprosić do negocjacyjnego tańca!

  

Asertywny kupiec – program szkolenia z negocjacji: Mindset kupca (nie zaopatrzeniowca)

• Negocjacje zaczynają się od pierwszego NIE.
• Zawsze żądaj więcej.
• Granica jest w tym miejscu, w którym masz ją w głowie.

Jak przygotować się do negocjacji?

• Co kupiec chce osiągnąć – moja analiza zakupowa, moje cele, KPI i cash flow firmy. Rola kupca w osiąganiu celów zakupowych w organizacji.
• Budowanie pozycji negocjacyjnej – zestaw naszych przekonań o drugiej stronie negocjacji.
• Gra pozorów w negocjacjach.
• Pozafinansowe cele negocjacyjne kupca – jakość, terminy, rabaty, Incoterms.
• Język potrzeb, język korzyści, język straty.
• Sztuka słuchania między wierszami.

Asertywność – sztuka zwiększania skuteczności kupca

• Asertywność kupca – o co ten szum?
• Dlaczego asertywność zwiększa skuteczność negocjacji?
• Asertywność jako zdolność egzekwowania własnych praw.

•  

  Diagnoza osobistego poziomu asertywności – test diagnozujący osobisty poziom asertywności.
• Terytorium psychologiczne kupca – co to takiego?
• Asertywna kontrola własnego sposobu myślenia – zwiększanie poczucia własnej wartości i rozwijanie nastawienia na cel.
• Jak budować silniejszą pozycję w rozmowach z nowymi dostawcami?
• Kupiec mówi, czego chce, czyli asertywne wypowiadanie swoich oczekiwań.
• Różnice między nieasertywnym a asertywnym sposobem wyrażania oczekiwań.
• Techniki asertywnego sposobu wyrażania oczekiwań – „stanowcze tak”.
• Kupiec mówi czego NIE chce, czyli asertywny sposób odmawiania.
• Różnice między odmową nieasertywną a asertywną.
• Możliwości wyboru zachowania w sytuacji otrzymania odmowy na prośbę.
• Relacje międzyludzkie – asertywna wymiana opinii.
• Strategie skutecznego prezentowania swoich opinii i przekonań.
• Jak wyrażać własne zdanie bez wstydu oraz nadmiernej, aroganckiej pewności siebie?
• Jak krytykować konstruktywnie, czyli wszystko o feedback’u.
• Prezentacja własnego stanowiska wyjściowego w dbałości o to, aby było wystarczająco silne (czyli pozwalało na ruch negocjacyjny).
• Zawsze zadbaj o precyzję ustaleń.
• Właściwy dobór i wielkość ustępstw.
• Jak nie dać się sprowokować – reagowanie na manipulację, agresywną krytykę i atak
• Asertywność wobec autorytetów, osób stojących wyżej w hierarchii
• Praktyczne stosowanie technik asertywnych – rozbrajanie gniewu, zasłona dymna, zgoda asertywna

Taktyki i kontr-taktyki w negocjacjach.

 

• Asertywne techniki budowania silnej pozycji użyteczne w trudnych sytuacjach negocjacji zakupowych.
• Techniki zgadzania się na ustępstwo i prezentowanie nowego stanowiska negocjacyjnego.
• Techniki negocjacyjne zmniejszania cen – gry cenowe z dostawcami.
• Techniki asertywnej odmowy.

Taktyki fazy przedwstępnej i wstępnej

• Poprzeczka
• Przeciek
• Odwlekanie
• Adwokat diabła
• Drzwi w twarz
• Niska piłka
• Zgniły śledź
• Problem
• Deprecjonowanie
• Auto-deprecjacja
  

Taktyki fazy właściwej

• Ekspert
• Maskowanie
• Próbny balon
• Pozorne ustępstwo
• Instancja wyższa
• Śmieszne pieniądze
• Dobry – zły
• Pozorny wybór
• Łącze
• Sędzia

Taktyki fazy końcowej

• Na zmęczenie
• Odkładanie
• Salami
• Fiasko
• Okienko
• Nagroda w raju
• Wycofanie
• Niepełne pełnomocnictwa
• Skubanie
• Fifty- fifty

Wojna psychologiczna

• Tworzenie sytuacji stresującej.
• Ataki personalne.
• Podważanie kompetencji i wiarygodności partnera.
• Podważanie racjonalności partnera.
• Stosowanie groźby.

Ciemna strona negocjacji – techniki wywierania wpływu, manipulacja i presja stosowana przez sprzedawców

• Defensywa w negocjacjach kupieckich – obrona przed manipulacją i presją stosowaną przez sprzedawców.
• Co zrobić, gdy druga strona Cię zagnie?
• Negocjowanie z silniejszym partnerem.
• Jak reagować na argumenty siłowe i „nie fair” ze strony dostawcy?

 Budowanie długofalowych relacji z dostawcą

• Indywidualne strategie działania – dobór w zależności od dostawcy oraz konsekwencje ich stosowania.
• Skracanie dystansu – kiedy warto wywołać efekt wspólnoty („gra do jednej bramki”).
• Techniki docenienia i dowartościowanie partnera.
• Kiedy warto poinformować o wyborze innego (tańszego dostawcy)?
• Jak się zachować, gdy dostawca odkryje nasz blef?

Gra negocjacyjna „Metropoly” – zaawansowana symulacja negocjacji wielostronnych.

Prowadzący

Szkolenie Asertywny kupiec poprowadzi: Ekspert negocjacji zakupowych, zawodowy negocjator Jeden z najskuteczniejszych w Polsce Ekspertów twardych negocjacji. Posiada ponad 20 letnie doświadczenie w sprzedaży oraz 15 letnie doświadczenie w negocjacjach. Wielokrotnie negocjował wielomilionowe kontrakty z biznesmenami z Rosji, Ukrainy, Niemiec, Francji, Austrii, Włoch, Tajwanu czy Chin. Negocjował kontrakty z największymi sieciami marketów w Polsce i Europie typu Tesco, Leroy Merlin, Castorama, Hornbah, Epicentr itp. Stale współpracuje jako konsultant działów sprzedaży i główny trener wielu firm – liderów w swoich branżach. Wychował kilkuset świetnych handlowców. Chętnie dzieli się swoim doświadczeniem negocjacyjnym z kupcami. Jest certyfikowanym trenerem coachów Corporate Coach U® Poland. Jest aktywnie działającym executive coachem i prekursorem coachingu prowokatywnego w Polsce znanym jako BAD COACH. Posiada doświadczenie w środowisku projektowym potwierdzone certyfikatem zarządzania projektami Prince2® Registered Practitioner APMG International ( nr cert. 02611152-01-ER86). Ukończył The Art and Science of Coaching, Erickson College International. Jest redaktorem naczelnym największego polskiego portalu o sprzedaży www.biznesmusisprzedawac.pl oraz redaktorem działu negocjacje miesięcznika branżowego „Nowa sprzedaż”. Pisze dla Benefit, Marketer+, OnetManager, Forbes, i wielu innych branżowych redakcji.

Forma

Szkolenie Asertywny kupiec – metody pracy: Szkolenie zawiera ponad 85% zajęć treningowych. Szkolenie prowadzone jest metodą warsztatową z wykorzystaniem: gier i scenek symulacyjnych, case studies, pracy w podgrupach, zadań indywidualnych dla uczestników. Podczas zajęć trener prowadzi zajęcia zgodnie z nowoczesnymi zasadami efektywnego nabywania nowych umiejętności i zachowań. W szkoleniu zastosowane zostaną niezwykle stymulujące metody prowadzenia zajęć angażujące emocjonalnie uczestników podczas trwania całego warsztatu: ćwiczenia lodołamacze symulacje realnych sytuacji negocjacyjnych opatrzone bogatym komentarzem trenera Podczas szkolenia uczestnicy uczą się i pracują na własnych sytuacjach, z jakimi mają do czynienia w codziennej pracy zawodowej.

Czas trwania

Szkolenie dwudniowe stacjonarne

Termin / Lokalizacja

1. 21.11.2024 / Ustroń Hotel Olympic****Wellness&SPA

Cena

1599 zł

Zgłoszenie

Zapisz się - kliknij!

W cenę wliczono

Cena szkolenia obejmuje: udział w szkoleniu, materiały szkoleniowe i pomocnicze, certyfikat o podwyższeniu kwalifikacji zawodowych, przerwy kawowe, lunch. Jesteś zainteresowany noclegiem organizowanym przez nas? Skontaktuj się z nami!

Zdobyta wiedza

Asertywny kupiec – co otrzymasz dzięki udziałowi w szkoleniu: Uczestnicy szkolenia poznają metody zwiększające kontrolę nad własnymi emocjami, umożliwiające zarządzanie procesem negocjacyjnym z trudnym partnerem. Dokonasz diagnozy swojego osobistego poziomu asertywności. Umiejętności zdobywane podczas treningu: zapoznanie uczestników z pojęciem asertywności i zachowaniami asertywnymi niezbędnymi w negocjacjach kupieckich poznanie i doskonalenie technik asertywnych dopasowanych do różnych konkretnych sytuacji negocjacyjnych kupca rozpoznawanie metod manipulowania i rozwijanie umiejętności skutecznego radzenia sobie z manipulacją doskonalenie technik wywierania wpływu rozwój umiejętności doboru odpowiednich technik negocjacyjnych w zależności od typu dostawcy rozwijanie umiejętności w zakresie autodiagnozy swoich emocji i zarządzania nimi w procesie negocjacji.

Certyfikaty

Certyfikat o podwyższeniu kwalifikacji zawodowych.

Organizator

Ośrodek Szkoleń i Informacji EFFECT Joanna Jarosz-Opolka - kontakt z organizatorem - kliknij!

1. drukuj