Casting na szkolenia

Zanim zdecydowałem się wykorzystać swoje doświadczenie, by dzielić się nim z innymi, przez 14 lat prowadziłem zespoły sprzedażowe. W swojej pracy stawałem często przed podobnym dylematem jak większość z menadżerów – jak wybrać dobrą i sprawdzoną firmę szkoleniową?

Metodami prób i błędów dokonywałem wyboru firm szkoleniowych, które trenowały moich handlowców. Zapraszając firmy do rozmów nigdy nie odkrywałem kart, takich m.in. jak merytoryczne przygotowanie do prowadzenia szkoleń. Obserwowałem jak można "nie sprzedać” szkolenia. Pisze to świadomie kierując ten artykuł do ludzi, którzy poszukują firmy szkoleniowej. Czym kierować się wybierając taką firmę? Doświadczeniem, referencjami, „wybitnym” trenerem, którego warsztatu nie jesteśmy w stanie sprawdzić, czy ofertą „szytą na miarę”? Po wielu próbach okazało się, że jest to możliwe. Podstawowe aspekty, na które zwracałem uwagę to punktualność przybycia na spotkanie, badanie moich potrzeb szkoleniowych i końcowa oferta.

Punktualność świadczy o człowieku

Proszę wyobrazić sobie taką sytuację. Umawiam się z przedstawicielem firmy X na spotkanie o godz. 11:00, informując, że mamy 45 minut. Trener przybywa o 11:20 tłumacząc się, że „nie mógł zaparkować”. Pomyślałem sobie, że mnie też się to zdarzało, ale z jedną uwagą – dzwoniłem do osoby, z która byłem umówiony z informacją o spóźnieniu. Jak można zaufać człowiekowi, który ma uczyć moich ludzi skutecznej sprzedaży i dbania o Klienta, kiedy w taki sposób traktuje swoich Klientów? Po 25 minutach, podczas których nie wypowiedziałem ani jednego słowa kończyłem rozmowę bowiem ustalony czas minął. Zwykle następowało wielkie zdziwienie, bo przecież „nie zdążyłem opowiedzieć wszystkiego o swojej firmie”. Jakie miało to znaczenie w zaistniałej sytuacji? Firmy uczą aktywnego słuchania, zasady Pareto, a same nie potrafią tego zastosować. Czy takiej firmy potrzebuje?

I tu przechodzimy do badania potrzeb. W jaki sposób trener chce stworzyć program „szyty na miarę” nie zadając żadnego pytania oprócz standardowego - czym zajmuje się firma , ilu ludzi zatrudnia etc.? Przecież to wszystko można przeczytać w Internecie, wystarczy minimum wysiłku przed spotkaniem z klientem. I tak badanie potrzeb sprowadza się do monologu – przechwałki na temat firmy, którą się reprezentuje, jej Klientów, genialnych trenerów itd. Nigdy tego nie kupuj!

Kup produkt, nie tytuł!

Zastanówmy się czym różnią się oferty poszczególnych firm? Otóż niczym - tematy jakie pojawiają się w ofercie firm szkoleniowych są z grubsza takie same. Nieważne jak zostaną nazwane : „Bądź jak Dawid w walce z Goliatem”, „Droga do sukcesu”, „Zwycięzca jest tylko jeden” czy „Mierz wysoko a zostaniesz sprzedażową gwiazdą” (to mój ulubiony tytuł szkolenia) itp. Przecież to nic innego jak komunikacja, negocjacje handlowe, wywieranie wpływu czy zarządzanie zespołem. Nazwałem to „wyścigiem tytułów”. Niestety zauważyłem, że to o dziwo działa! Wielu moich znajomych zarządzających firmami decydowało się na wybór firmy szkoleniowej patrząc właśnie na chwytliwy tytuł szkolenia!

Pamiętam firmę Y, która starała się o kontrakt na 12 – dniowe szkolenie. Kilka spotkań, wstępna oferta i rozmowy. Po dwóch miesiącach dostałem ofertę „szytą na miarę”, która od wersji początkowej różniła się właśnie tytułem! Tytuł zaczynał się „specjalna oferta dla firmy XYZ”. Błąd handlowca, sztampa, przeświadczenie, że rzadko kto czyta program? Zapewne, jedym z wymienionych powodów. Nauczyło mnie to jednak tego, że warto być upartym i konsekwentnym w wyborze dobrej firmy.

Specjaliści od wszystkiego?

Jak zatem wybrać firmę, która oprócz chwytliwego tytułu oferuje szkolenie rzeczywiście dopasowane do potrzeb mojej firmy , specyfiki jej działalności, branży w której działam? Większość firm wybierając daną ofertę zadaje pytanie : czy trener pracował w naszej w branży? Zastanawiałem się wielokrotnie jak wielkie ma to znaczenie. Odpowiedziałem sobie dopiero kilku latach bazując na własnym doświadczeniu. Niezależnie czy pracowałem w firmach sprzedających gwoździe po 2 złote, reklamę po 300 000, czy specjalistyczny sprzęt budowlany wart kilka milionów złotych, podstawowe zasady obsługi, podejście i postępowanie z Klientem są żelazne i niezmienne, niezależnie od wielkości transakcji.

Trener powinien być praktykiem i być specjalistą w swojej dziedzinie w myśl zasady „człowiek od wszystkiego to człowiek do niczego”. Bo taka jest okrutna prawda, ulegamy sztampie, rutynie i przyzwyczajeniom. Jeśli nie doskonalimy się, nie ćwiczymy swojej sztuki, nie dokształcamy się choćby czytając najnowsze publikacje czy książki – stoimy w miejscu. Gorzej gdy trafimy na trenera , który nie tylko, zatrzymał się w miejscu , ale i zaczął się cofać. Niespełna rok temu zdążyło mi się uczestniczyć w szkoleniu tzw. Mistrza Power Pointa. Trener przez cały dzień wyświetlał slajdy „okraszając” je mentorskimi komentarzami. Na szczęście tacy specjaliści to „gatunek na wymarciu”, utrzymujący się jedynie z jednorazowej współpracy z dana firmą. Problem w tym, że krzywdzi nie tylko siebie, ale także szkolonych.

Sprawdźmy to!

Zastanawiałem się, co skłoniło Klienta do wyboru właśnie tej firmy szkoleniowej? Jak doszło do tego, że zdecydował się na taką właśnie współpracę? Jest przecież tyle form sprawdzenia dostawcy usług. Dowiedziałem się że dokonał wyboru na podstawie tzw. próbki szkoleniowej.

Wiele firm nauczonych własnym doświadczeniem zamawia próbki szkoleniowe. Krótkie 2-3 godzinne pokazy tego co może zaoferować dana firma. Czy to wystarczający czas by poznać możliwości firmy? Jeśli chodzi o pokaz maszyny do czyszczenia kanalizacji – tak. Podaje przykład nie bez znaczenia, gdyż takie maszyny sprzedawali moi pracownicy. Wystarczający czas, by przekonać się o możliwościach, parametrach, wydajności, eksploatacji itd. Ale czy analogiczny czas jest wystarczy by wybrać odpowiednią firmę szkoleniową? Trzy godziny to tak naprawdę „ Show Davida Copperfielda” – krótki temat, kilka fajnych porywających ćwiczeń i trener biegający po sali – co ma pobudzić aktywność oceniających. Można i tak. Przecież liczy się pierwsze wrażenie, efekt.

Jednak najlepszym kryterium wyboru jakie poczyniłem swego czasu to wczesniejsze uczestnictwo w szkoleniu danej firmy. Po prostu zapisywałem się na szkolenie i jako uczestnik oceniałem czy warto zainwestować w długofalową współpracę. To był rewelacyjny pomysł. Inwestycja po takim sprawdzeniu była zawsze trafiona. Jasne, już wiem co usłyszę od czytających – a kiedy ja znajdę na to czas? Przy inwestycji na co najmniej 10 – 12 dni szkoleniowych to opłacalny ruch. Mając świadomość, że nie zawsze jest się w stanie samemu ocenić takie szkolenie, wprowadza się swoistą próbkę szkoleniową dla specjalnych Klientów. Nie trzygodzinny show Copperfielda, nie wyścig tytułów, tylko profesjonalne całodniowe szkolenie świadomie poddane surowej ocenie Klienta. Poprzedzając to badaniem jego potrzeb (to nie my opowiadamy o firmie, nawet gdy mamy dziesiątki przesłanek ku temu), specyfiki branży i doborem odpowiedniego trenera.

Taki dzień pozwala na dokładne zapoznanie się z metodami szkoleniowymi, warsztatem trenera, świadomą ocenę przez uczestników przydatności dobranych tematów oraz zweryfikowanie aktualności przekazywanej wiedzy. Znam to z własnego doświadczenia. Dlatego zachęcam, jeśli nie macie dostatecznej pewności co do wyboru firmy szkoleniowej, do skorzystania z tego rodzaju usługi.

Andrzej Zdanowski , Trener, Lauren Peso Polska S.A.

1. drukuj

« poprzedni   |   archiwum   |   następny »