Pozyskiwanie nowych klientów – PROSPECTING

W dzisiejszych czasach coraz częściej stajemy przed wyzwaniem, jakim jest pozyskanie nowych klientów. Nowy klient dla firmy jest istotny, ponieważ pozwala zwiększać i utrzymywać sprzedaż na stabilnym poziomie, co pozwala na rozwój firmy.

Realizacja celów sprzedażowych wyznaczonych przez przełożonych wymaga od pracowników działu handlowego stałego rozwijania portfela nowych klientów.

Celem działań handlowców i firmy jest stałe zwiększanie ilości klientów, czyli pozyskiwanie i poszukiwanie nowych klientów, nawiązywanie kontaktów biznesowych i skuteczne inicjowanie procesu sprzedaży.

Pamiętaj, SPRZEDAŻ to proces ciągły.

Systematyczne i uporządkowane działania prospectingowe ułatwiają realizację celów sprzedażowych. Efektem tych działań jest stworzenie nowych baz potencjalnych klientów poprzez poszukiwanie i selekcjonowanie kontaktów z grupy docelowej.

Jeśli Twój zespół ma kłopot z pozyskaniem nowych klientów.
Działa chaotycznie i nie stosuje podstawowych narzędzi ułatwiających zarządzanie sprzedażą.
Handlowcom brak kreatywności w działaniu nad potencjalnymi i ważnymi klientami.
Handlowcy nie wiedzą, jakie działania podjąć, by kreować szanse sprzedażowe.

Wprowadź do swojej firmy SKUTECZNE SPOSOBY POZYSKIWANIA NOWYCH KLIENTÓW.

Znam dwa składniki determinujące skuteczne poszukiwanie potencjalnych klientów:
1. nastawienie
2. działanie

Powinniśmy mieć pozytywne nastawienie do kwestii prospectingu, a następnie podejmować działania wspierające tę czynność. Jeśli nie szukamy klientów i ich nie zdobywamy, nasza sprzedaż nie rośnie, a „lejek sprzedaży” zaczyna się kurczyć.

Pozyskiwanie klientów składa się z kilku elementów:
1. Ustalenie idealnego klienta.
2. Planowanie działań.
3. Przygotowanie do działań prospectingowych.
4. Realizacji planu.
5. Ocena działania i korekta.

Jak planować działania pozyskiwania klientów?

Skuteczny proces poszukiwania nowych klientów jest podzielony na kilka powiązanych ze sobą etapów. Ciągłe mierzenie rezultatów i doskonalenie procesu pozwalają podnieść skuteczność Twoich działań.

Zacznij od planowania i określenia, jakie działania musisz podjąć i ile tych działań. Planowanie działań prospectignowych ma na celu określenie, jakie wyniki chcemy osiągnąć. Pozwala na analizę istotnych czynników i pokazuje nam, co musimy zrobić, by utrzymać stały dopływ nowych klientów.
Planowanie jest początkiem każdego skutecznego działania, planowanie działań prospectingowych zacznij od sprawdzenia jaki masz cel sprzedaży. To pozwala na obliczenie, ile nowych szans sprzedaży potrzebujesz.

Aby obliczyć i dobrze zaplanować działania związane z pozyskiwanie nowych klientów odpowiedz sobie na pytania:
1. Jaki jest mój cel sprzedażowy?
2. Jaka jest średnia wielkość mojej sprzedaży do jednego klienta?
3. Ilu klientów powinienem pozyskać, aby zrealizować cel sprzedażowy?
4. Jak długo trwa proces sprzedaży? (czy sprzedajesz w pierwszym kontakcie, czy szóstym kontakcie z klientem)?
5. Ilu klientom muszę złożyć ofertę, aby doprowadzić do jednej sprzedaży?
6. Do ilu klientów muszę zadzwonić, by pozyskać jednego zainteresowanego?
7. Ilu wstępnie zainteresowanym muszę złożyć ofertę, by doprowadzić do jednej sprzedaży?
8. Z iloma klientami muszę się spotkać, aby sfinalizować transakcję?

Swoje obliczenia przełóż na plan działania, do swojego codziennego planu pracy włóż działania prospectingowe. Jeśli chcesz utrzymać sprzedaż na stałym poziomie lub chcesz, aby rosła, musisz utrzymywać kontrolę nad nowymi klientami i nieustannie poszukiwać nowych klientów. To właśnie ta umiejętność jest najważniejszym wynikiem wpływającym na wyniki sprzedaży.

Warto pamiętać o tym, z jakich etapów składa się proces poszukiwania potencjalnego klienta, jak przygotować się do działań prospectingowych, by były skuteczne oraz jak zwiększyć ich efektywność.
Skuteczni handlowcy nie ograniczają się do jednej metody poszukiwania nowych klientów. Stosują zróżnicowane działania, aby zwiększyć ich skuteczność. Kontrolują, co działa i korygują te działania, które nie przynoszą efektów.
Skuteczne działania prospectingowe potęgują sprzedaż i minimalizują ryzyko spadku sprzedaży.

Źródło: VIDI Centrum Rozwoju Kadr
Zapraszamy do kontaktu: szkolenia@superszkolenia.pl lub 32 470 11 75

1. drukuj

« poprzedni   |   archiwum   |   następny »