Koniec ery przeciętnych sprzedawców?

Tradycyjna sprzedaż często przypomina monolog. Sprzedawca zachwala swój produkt, a klient słucha. Bardziej rozwinięta forma sprzedaży, to rozmowa dwóch stron oparta na potrzebach i dostosowanych do nich rozwiązaniach. Handlowiec nawiązuje rozmowę z klientem w celu ujawnienia potrzeb i dopasowania do nich rozwiązań.

Ale czy to wystarczy?

Klienci mają większą wiedzę i sami określają własne potrzeby oraz znajdują rozwiązania zanim skontaktują się z handlowcem. Sprzedawcy postrzegają swoją rolę jako tego, którego zadaniem jest przekonać klienta o wyższości jego oferty nad ofertą konkurencji. Może dlatego rozmowy często sprowadzają się do podstawowego (a dla wielu sprzedawców jedynego) elementu przewagi konkurencyjnej, jakim jest cena.

Czy można inaczej?

Relacja handlowa przestała być już sesją pytań i odpowiedzi między kupującym i sprzedającym. To rozmowa równych sobie partnerów biznesowych, którzy skutecznie ze sobą współpracują.

Sprzedaż konsultacyjna to przejście od rozmowy o produktach do omawiania wyzwań biznesowych klienta. Klienci nie cenią tego co handlowiec wie o produktach, ale to co potrafi zrobić z tą wiedzą, aby rozwiązać ich problemy biznesowe. Sprzedawca powinien rozumieć wyzwania biznesowe, z jakimi zmaga się klient oraz zapewnić określone rozwiązania.

Strategia przejścia od rozmowy o produktach do rozmowy o wynikach biznesowych opiera się na 5 filarach. Są to podstawowe elementy nowego podejścia do sprzedaży konsultacyjnej, gdzie zarówno handlowiec i klient są partnerami w rozmowie.

Nowa jakość przygotowania do rozmowy z klientem

Aby wyróżnić się na tle konkurencji musisz być o krok przed klientem. Nie wystarczy już zdobycie ogólnych informacji o firmie. Klient oczekuje, że dowie się od Ciebie czegoś ponad to, co już sam wie, szuka pomocy w rozwiązywaniu nie tylko obecnych, ale i potencjalnych wyzwań biznesowych. Mając dużą wiedzę o branży, w której działa klient, o jego przedsięwzięciach i prowadzonych projektach oraz o nim samym łatwiej Ci będzie ocenić sytuację, odkryć wyzwania biznesowe i przygotować pomysły jak sobie z nimi poradzić.

Przewidywanie potrzeb klienta

Klienci w dużej mierze znają już swoje potrzeby, porównali dostępne rozwiązania i siadają do rozmów sprzedażowych przygotowani. Przewagę zyskuje handlowiec, który już na początku potrafi wypunktować główne wyzwania biznesowe (często te, których klient nie był świadomy). Handlowiec który pokazuje, że doskonale rozumie świat klienta. Już w pierwszej rozmowie powinieneś pokazać klientowi, że jesteś w stanie dostarczyć wartość. Należy przy tym pamiętać, aby unikać jednostronnej komunikacji. Zamiast mówić – zadawaj pytania. Ludzie lepiej pamiętają pomysły, jeśli formułuje się je jako pytania. Zadawanie pytań często jest bardziej pouczające i przekonujące niż dzielenie odpowiedziami.

Kreowanie rozwiązań zamiast prezentacji korzyści

Wartość produktu lub usługi nie jest już oceniania na podstawie jakości. Dziś wartość definiuje się w kategoriach rezultatów oraz wyniku finansowego. Kolejna prezentacja produktu może być dla klienta frustrująca. Handlowiec powinien zaangażować klienta w rozmowę o potencjalnych wyzwaniach, po czym przygotować i dostarczyć rozwiązanie. Pamiętaj, że rozwiązania, jakie zapewniasz klientom, są tylko na tyle dobre, na ile istotne są problemy, których dotyczą.

Dopasowanie procesu sprzedaży do cyklu zakupowego klienta

Klienci mają obecnie jasno zdefiniowane procesy zakupu. Moment cyklu zakupowego, w którym się pojawiasz jako sprzedawca, w dużej mierze decyduje o tym, jaki masz wpływ na dalszy przebieg całego procesu. Precyzyjnie zdefiniowany proces sprzedaży z określonymi celami dotyczącymi każdego z etapów może być źródłem twojej przewagi konkurencyjnej. Pamiętaj również, że nawet klientom znajdującym się na zaawansowanym etapie cyklu zakupowego możesz zaproponować swoją fachową wiedzę, ocenę sytuacji czy pomysły, które zmienią sposób myślenia oraz wpłyną na ich decyzję o zakupie.

Nieoceniona wartość relacji z klientem

Mimo wszechobecnej technologii i wiedzy, klienci nadal szukają kontaktu na płaszczyźnie osobistej. Sprzedaż konsultacyjna to nawiązanie długofalowej relacji z klientem, dlatego tak ważne jest, aby osoby biorące udział w procesie zakupu (będące jednocześnie osobami odpowiedzialnymi za wdrożenie rozwiązania) czuły się komfortowo w Twoim towarzystwie. Najważniejsze jest koncentrowanie się na kliencie, a jednocześnie koncentrowanie się na drugim człowieku. Pamiętaj, że wciąż potężną rolę w decyzjach biznesowych klientów odgrywają emocje.

Ostatnie badania pokazują, że zaledwie 15% osób podejmujących decyzje na wysokim szczeblu uważało, że ich spotkania ze sprzedawcami miały jakąś wartość. Co zrobisz, aby znaleźć się w tej elitarnej grupie?


Napisane przez: Marek Waśkiewicz

Trener biznesu, konsultant, ekspert w obszarze sprzedaży i negocjacji Od 2007 roku związany z biznesem. Doświadczenie zdobywał, pracując na stanowiskach sprzedażowych i menedżerskich, równolegle prowadząc szkolenia dla branży telekomunikacyjnej. Od początku kariery zawodowej związany z branżą telekomunikacyjną, gdzie był odpowiedzialny za obsługę klienta dla rynku B2B, nadzorował sprzedaż kompleksowych rozwiązań telekomunikacyjnych. Doświadczenie sprzedażowe zdobywał współpracując z klientami korporacyjnymi oraz klientami reprezentującymi małe i średnie przedsiębiorstwa. Prowadził negocjacje na najwyższym szczeblu decyzyjnym. Obecnie trener odpowiedzialny za zwiększanie efektywności pracowników działu sprzedaży oraz aktywny menadżer sprzedaży. Realizuje projekty rozwojowe w zakresie zarządzania, sprzedaży, obsługi klienta i efektywności osobistej. Absolwent Uniwersytetu Warszawskiego na kierunku Zarządzanie sprzedażą. Ukończył Akademię Umiejętności Trenerskich. Specjalizacja: Trener sprzedaży, organizowaną przez Leader’s Factory Instytut Kształcenia Motywacyjnego oraz Mazowiecką Szkołę Trenerów Biznesu, realizowaną przez Brainstorm. Uczestnik Szkoły Zarządzania Sprzedażą McHayes&StewardGroup, zakończonej uzyskaniem dyplomu Master of Sales. Prywatnie pasjonat sportu i rozwoju osobistego.

1. drukuj

« poprzedni   |   archiwum   |   następny »