5 ważnych elementów, ważnych w nowej pracy

Wyobraź sobie, że jestem nowym sprzedawcą w Twojej firmie. Jestem podekscytowany, chętny i ambitny. Chcę odnieść sukces w tej pracy. Mam młodą rodzinę do wyżywienia, hipotekę do zapłaty lub mam na oku nowy samochód. Jestem zmotywowany.

Spodziewam się, że najlepszym sposobem na zagwarantowanie mojego sukcesu jest wysłuchanie osób odnoszących największe sukcesy w branży. Więc rozmawiam z najlepszymi sprzedawcami i moim kierownikiem sprzedaży. Pytam każdego z nich: "Co muszę robić każdego dnia, jeśli chcę osiągnąć sukces tak samo jak ty?"

Jestem zaniepokojony ich reakcjami.
Każdy ma problem z odpowiedzeniem na to pytanie. Szukam szczegółów, ale to, co słyszę, to uproszczone klisze: ciężko pracuj. Dbaj o swoich klientów. Bądź wytrwały. Działaj uczciwie. Poznaj nowe rzeczy. Nie wiem, co te adhortacje oznaczają w kontekście mojego nowego pracodawcy.
• Jak ciężko powinienem pracować i jak wygląda tutaj ciężka praca?
• W tej chwili nie mam żadnych klientów, którymi należy się opiekować i jaki jest poziom usług, które powinienem móc obiecać i dostarczyć?
• Bądź wytrwały z kim? Jak trwałe? Czy powinienem oddzwonić dziesięć czy dwadzieścia razy, zanim się poddam?
• Działaj z uczciwością, rozumiem, ale to nie jest coś, co robię, to jest integralne z tym, kim jestem.
• Czy muszę znać wszystkie informacje przed spotkaniem z klientami lub czy mogę się uczyć po drodze?

Rozsądnym wyjściem jest, aby nowi rekruci oczekiwali, że jeśli uda im się osiągnąć krok do sukcesu w tej firmie, będzie to jasno zdefiniowane, łatwe do udostępnienia i łatwe do śledzenia. Powinienem móc stwierdzić, czy robię to, co muszę, aby spełnić oczekiwania mojego szefa, a także moje osobiste cele. Zwykle nie dzieje się to w przypadku nowych sprzedawców, a następnie zastanawiamy się, dlaczego zawodzą.

Jakie pięć rzeczy musisz zrobić, aby odnieść sukces?
• Każda firma będzie miała inną odpowiedź, więc musisz poprosić swoich wewnętrznych ekspertów. Odkryj codzienne czynności, które musisz zmienić w nawyki, które możesz śledzić, analizować i sprawdzać. Na początku będziesz mierzony na swojej aktywności, a nie na wyniki. Wyrób sobie nawyki.
• Kluczem do skutecznego dzielenia się i sprzedaży produktu, usługi lub pomysłu jest zadawanie pytań, a następnie słuchanie cicho i uważnie odpowiedzi. Wielu z nas próbuje zbyt mocno, aby przekonać ludzi do zakupu, zamiast odkrywać, czego nasz przyszły klient lub klient naprawdę chce.

Aby odnieść sukces w sprzedaży, pamiętaj o tych umiejętnościach słuchania i budowania relacji: S - Szczerość - Słuchaj bez planu, nie chodzi o twoje potrzeby.
E - Etyka - Nie próbuj nikogo manipulować, słuchaj tego, czego chcą.
Z- Zadawanie - Służyć innym, zadając pytania, które pomogą im podjąć mądrą decyzję o zakupie.
P – Proces – Bądź świadomy, ze każda transakcją to proces, ale nie każdy klient jest taki sam – więc proces może się zmieniać.
M – Miara – mierz swoje wyniki. To podnosi samoocenę. Pomaga trzymać kontrolę nad tym co robisz. Budowanie relacji win-win oznacza pamiętanie, że nie chodzi o to, czego chcemy, ale o to, czego chce druga strona. Oto trzy umiejętności budowania relacji, które przy regularnym stosowaniu zwiększą sprzedaż i zadowolą lojalnych klientów.

1. Słuchanie szczerze i bez agendy.
Proces kupowania nie dotyczy Ciebie i twoich potrzeb i potrzeb, chodzi o klienta. Czasami jesteśmy zbyt zajęci myśleniem o kwotach, promocjach i prowizjach. Tu nie chodzi o nas, chodzi o potrzeby i oczekiwania potencjalnego nabywcy. Sprzedawca z agendą zwykle zbyt mocno naciska i często nie słucha dobrze. Zostaw swój program w domu. Z poważaniem skup się na swoim kliencie i na tym, jak twój produkt może najlepiej spełnić jego marzenia, marzenia i cele. Zig Ziglar powiedział to najlepiej: "Możesz mieć wszystko w życiu, co chcesz, jeśli tylko dasz wystarczająco dużo innym ludziom tego, czego oni chcą."

2. Nie wmawiajcie komuś czegoś, pozwólcie im na podejmowanie własnych decyzji zakupowych.
Robienie tego, co jest dobre dla wszystkich zaangażowanych, jest kwestią etyczną. Przypomina mi się fraza z książki Dale'a Carnegiego, "Jak zdobyć przyjaciół i wpłynąć na ludzi", "Człowiek przekonany wbrew swojej woli jest tego samego zdania".
Twoja rola w procesie sprzedaży polega na przedstawianiu twojego produktu w jasny, zwięzły i zgodny z prawdą sposób - z uczciwością. Najlepszym klientem jest klient, który może podjąć świadomą decyzję w oparciu o to, co jest dla niego najlepsze. Lojalny klient to wykształcony klient. Nie jesteś w przekonującym biznesie, jesteś w branży udostępniania. Twoim zadaniem jest etyczne oferowanie produktu, usługi lub pomysłu, wyjaśnianie korzyści i odpowiedzi na pytania. Twój klient podejmie decyzję o zakupie w oparciu o informacje, które otrzymał. Sprzedaż polega na zadawaniu pytań, odpowiadaniu na pytania i budowaniu wiarygodnej relacji win-win.

3. Możesz najlepiej służyć klientowi, dowiadując się, czego chce, czego potrzebuje i czego oczekuje od tego, co oferujesz.
Czasami jesteśmy tak podekscytowani, że dzielimy się wszystkim, co wiemy o tym, co oferujemy, i zapominamy, że chodzi o oczekiwania potencjalnych klientów. To, co jest dla Ciebie ważne, może nie być dla nich ważne.
Przypomina mi się pewna historia: młoda matka, która dopiero zaczynała pracę z dużą firmą zajmującą się marketingiem sieciowym, była podekscytowana i chętnie dzieliła się swoimi sprawami z innymi matkami z domu. Miała kawę z potencjalnym rekrutem, podczas gdy ich dzieci grali w pobliżu. Młoda matka chętnie pokazywała swoje produkty i wyjaśniała potencjał biznesowy. Mówiła dalej o tym, jak mogła zostać w domu z dziećmi i nie musiała wychodzić z niego, żeby prowadzić interesy.
Matka, która słuchała, nagle straciła zainteresowanie i uwagę. Kiedy nasza chętna młoda matka marketingu sieciowego poprosiła przyjaciółkę o dołączenie do niej w firmie, przyjaciel odpowiedział donośnym tonem: "Nie". Matka budująca biznes była zszokowana i zasmucona "Dlaczego?" Zapytała. "Ponieważ", powiedział jej przyjaciel, "chcę móc zrobić coś, co pozwoli mi wyjść z domu i spotkać się z innymi dorosłymi".
Morał z tej historii: Zadawaj pytania i słuchaj. Nie zakładaj, że to, co jest dla Ciebie ważne, jest ważne dla Twoich przyszłych klientów. Udana sprzedaż nie polega na tym, co chcesz, tylko na tym, jak najlepiej zrealizować potrzeby klientów.

4. Zmierz każdy krok.
Wszystko, co warto robić, jest warte pomiaru, a wszystko, co można zmierzyć, można poprawić. W dzisiejszych czasach dostępne są zasoby coachingowe. Proste wyszukiwanie w Google obszaru, który Cię zainteresuje pomoże Ci zbudować fundament wiedzy na temat produktu jaki oferujesz.

5. Sprzedaż nie jest sztuką. Sprzedaż to nauka i technologia.
HubSpot VP ds. Sprzedaży Pete Caputa i profesor Harvard Business School oraz były HubSpot CRO Mark Roberge należą do najbardziej wpływowych menedżerów sprzedaży. To naukowcy, którzy przodują w procesie skalowania klasycznego procesu sprzedaży. Jeśli nie patrzysz na sprzedaż jako proces, brakuje ci podstawowych umiejętności.
Sprzedaż szybko się zmienia, ale niektóre rzeczy zawsze będą takie same. Aby pozyskać klientów, musisz ustalić ich potrzeby i zainteresowanie swoim produktem, ustrzec bezwładność w swojej działalności i określić harmonogram sprzedaży. Jeśli traktujesz każdy proces sprzedaży tak samo, możesz łatwo coś przeoczyć. Obejmuje to uczenie się, jak pozycjonować swój produkt, zdobywanie strategii mówienia z potencjalnymi klientami, rozumienie kluczowych propozycji wartości i odkrywanie potrzeb klienta.
Mając na uwadze zachowanie tych 5 elementów, możesz łatwo i bez wysiłku znaleźć nowych klientów, którzy będą chcieli prowadzić z Tobą interesy teraz i w przyszłości.


Beata Motor
manager ds. szkoleń
VIDI Centrum Rozwoju Kadr
www.superszkolenia.pl
kom: 696 918 316 ; tel: 32 470 11 75
e-mail: beata.motor@superszkolenia.pl

1. drukuj

« poprzedni   |   archiwum   |   następny »