Między szkoleniem a psychoterapią. Negocjuj i wywieraj wpływ! Czyli o czym warto pamiętać, w załatwianiu codziennych spraw.

1. Warto pamiętać, że gdy chcemy negocjować, czyli uzyskać na przykład korzystniejszą cenę - trzeba się przygotować jak do negocjacji biznesowych: zebrać informacje i zdecydować się czego tak naprawdę chcemy. Pierwszy krok, to wyrobienie w sobie przekonania, że negocjowanie to nic złego. Wielu z nas uważa inaczej
   
   
2. Bardzo ważny jest odpowiedni ubiór: nie ma tu oczywiście konkretnych wskazówek co do koloru lub stroju, ale instrukcja jest taka, by mieć na sobie rzeczy, w których czujemy się pewni siebie. Na przykład wielu kobietom łatwiej jest powalczyć o swoje interesy gdy mają na sobie buty na obcasach i makijaż a mężczyznom - gdy założą garnitur. Pytanie jakie należy sobie zadać, gdy chcemy wywrzeć wrażenie na innych poprzez ubiór to: jak chcemy wypaść? Czy jak osoba miła, życzliwa, czy jako "swój człowiek", czy jako surowy profesjonalista, itd. I ubieramy się - a co za tym idzie zachowujemy- jak osoba, która w naszym wyobrażeniu spełnia te kryteria. Jak to działa? Otóż naszą głowę łatwo jest oszukać - jeśli zaczniemy wyglądać jak ktoś pewny siebie, to nasz umysł "pomyśli", że ma generować zachowania i wypowiedzi osoby "pewnej siebie", ponieważ narzucamy mu pewien skrypt, czy schemat według którego ma działać. Skoro tak łatwo oszukać głowę i np.widząc aktora w kitlu reklamującego lek, wierzymy, że ten lek nam pomoże, to korzystajmy z tego samego mechanizmu świadomie i "oszukujmy" swoją głowę by osiągnąć cele.
   
   
3. Dobrze jest ( np. kupując sprzęt narciarski - często ceny są umowne i da się sporo wynegocjować) porządnie przygotować się do kupna. Na przykład napisać sobie ( lepiej jest pisać niż tylko myśleć. Spisane plany są częściej przez nas realizowane niż te pomyślane) górną lub/i dolną granicę negocjacyjną - czyli na przykład "chciałabym kupić buty narciarskie za 600 zł, więcej nie wydam absolutnie, więc jeśli zaproponują mi wyższą cenę - nawet proponując długą gwarancję albo jakiś gadżet, którego nie potrzebuję - to się nie zgadzam. Łatwiej jest trzymać się tego, co mamy zapisane.
   
   
4. Jeśli zależy nam na cenie 600 zł, zaczynamy negocjacje od niższej - np. 400.
   
   
5. Nie zgadzajmy się na pierwszą propozycję sprzedawcy - nawet jeśli jest ona dla nas ciekawa. Pamiętajmy, że pierwsza propozycja jest często wyjściowa - tak jak my podajemy cenę 400 ( choć możemy wydać 600), tak sprzedawca też będzie miał w zanadrzu możliwość upustu, bo często działa według zasady spadających kropli: czyli nie przedstawia nam wszystkich swoich kart, wszystkich swoich argumentów na raz.
   
   
6. Dobrze jest zrobić dokładną analizę rynku. Wiem, że wiele firm zajmujących się leasingiem samochodów obniża cenę w sytuacji, gdy przedstawimy korzystniejszą ofertę innej firmy mówiąc: "proszę spojrzeć: firma X proponuje nam taką i taką kwotę. Jeśli Państwo zaoferują niższą kupujemy tutaj."
   
   
7. Aby sprzedawca chętnie z nami rozmawiał i wykazywał chęć pomocy warto jest tak z nim rozmawiać, żeby zdobyć jego sympatię, zaufanie. Najlepiej go pochwalić ( np. za cierpliwość, fachową wiedzę, itd., coś konkretnego co można zauważyć. Lepiej nie stosować pustych komplementów, bo ludzie są na to bardzo wyczuleni. Aby pochwała była odebrana zgodnie z naszą intencją musi być prawdziwa ( zawsze znajdzie się jakiś drobiazg w zachowaniu drugiej osoby, który można pochwalić) a poza tym dobrze jest mieć "z tyłu głowy" jedno zdanie uzasadnienia - odpowiedź na pytanie " na jakiej podstawie tak twierdzę".
   
   
8. Czasem przydaje się także uzasadniona krytyka konkurencji. Sama często stosuje chwyt krytyki konkurencji gdy jadę taksówką w Warszawie. Mówię taksówkarzowi ( opisuję rzeczywistą sytuację, która mnie spotkała), że zawsze jeżdżę tylko z ich korporacją, bo w innej mnie bardzo oszukali. Zazwyczaj taksówkarz, który słyszy moją opowieść wykazuje oburzenie wobec postępowania oszustów, czuje się od nich lepszy i jedzie najszybszą i najkrótszą drogą a ja płacę mało. Wszyscy są zadowoleni.
   
   
9. Każde negocjacje traktuj jako problem do rozwiązania i szukaj rozwiązań/ korzyści satysfakcjonujących obie strony, nie tylko ciebie.
   
   
10. Opracuj sobie różne alternatywy działania: pomyśl i zaplanuj: co będzie, gdy się nie uda? Pamiętaj, że najgorszą pozycję ma ten, komu za bardzo zależy.
    
    
11. Ktoś, kto się zezłości, jest w gorszej sytuacji niż ten, kto jest opanowany.
    
    
12. Pamiętaj, że możesz stawiać bardzo twarde warunki korzystając ze swojej przewagi, jednak działaj tak, aby druga strona mogła wyjść z twarzą.
    Współpraca się kończy zawsze kiedy druga strona straci twarz. Nie opłaca się to nawet za cenę jednorazowego sukcesu.
    
    
13. Bierz pod uwagę różne alternatywy, rozmowa nie musi dotyczyć wyłącznie pieniędzy:
    - jak nie rabat, to dłuższa gwarancja,
    - jak nie gwarancja, to ubezpieczenie, itd. Warto sobie przemyśleć inne korzyści, o które możemy powalczyć
    
    
14. Gdy negocjujesz cenę dobrze się odwoływać do obiektywnych kryteriów a nie do swoich odczuć: np.
    - opinii ekspertów
    - opinii internautów na forum dotyczącym danego produktu
    - do prawa
    - do opinii swojego szefa lub żony ( ja bym to zaakceptował, ale żonie się na pewno nie spodoba)
    
    
15. Pamiętajmy o unikaniu wrogiej atmosfery - nawet gdy mamy przed sobą wrogo nastawionego urzędnika, lepiej się uśmiechnąć i powiedzieć " ale Pan ma tu dzisiaj urwanie głowy. Współczuję." Jest to dużo bardziej skuteczne niż walka.


16. Więcej da się wygrać uśmiechając się i będąc życzliwym dla ludzi niż nie będąc. Gdy się uśmiechamy, jesteśmy ładniejsi a ładniejszych i zadowolonych bardziej się lubi, a chętniej spełniamy prośby tych, których lubimy!

Karolina Ślifirska
KM Studio - szkolenia
www.kmstudio.com.pl

1. drukuj