Wpływ podczas negocjacji? Wystarczy konsekwencja!

Otóż każdy z nas był wychowywany i nadal jest poddawany wpływowi ze strony innych. Na początku byli to rodzice (opiekunowie), potem koledzy, środowisko, nauczyciele. Nasz mózg przez kilkadziesiąt lat życia zaliczył w procesie komunikacji każdą możliwą technikę wpływu, od propagandy zaczynając na hipnozie kończąc. Oczywiście nie każdy z nas rozpoznaje wpływ jakiemu jest poddawany, i nie każdy z nas świadomie po wpływ sięga. Każdy z nas wpływ wywiera, z dość oczywistego powodu – aby ułatwić sobie życie. Pytanie retoryczne, które uwielbiam zadawać podczas szkoleń to – dlaczego żona ślepego maluje sobie usta? Bawią mnie odpowiedzi uczestników, zwłaszcza uczestniczek, które są tak dalekie od banalnego, prozaicznego powodu, jakim jest biologia kobiecego ciała, a zwłaszcza biologiczne potrzeby kobiecego mózgu. I proszę mnie nie posądzać o neuroseksizm. Książki z zakresu budowy mózgu są dostępne nie tylko dla naukowców.

W swojej pracy spotykam się z różnymi prośbami analizy przypadków negocjacyjnych bojów. Czasami jest to chęć kupienia taniej mieszkania lub samochodu. Czasami sprawa dotyczy części samochodowej, której cena rynkowa jest dla kupującego zabijająca. Zdecydowanie częściej są to sytuacje biznesowe, związane z negocjacjami cenowymi, które mają mieć wpływ na dostawców. A z racji swojej specjalizacji bardzo często spotykam się z przypadkami związanymi z negocjacjami, które rozgrywają się między pracodawcą a związkami zawodowymi. W przypadku negocjacji ceny, wiele zależy od motywacji sprzedającego, jego sytuacji, sytuacji na rynku. Można oczywiście sięgnąć po wpływ, żeby obniżyć cenę, ale nie łudźmy się – 50% ceny raczej w negocjacjach nie zbijemy. Przy dobrze rozegranych negocjacjach można ugrać dodatkowe korzyści, takie jak wyposażenie mieszkania, czy dodatkowy komplet opon przy zakupie samochodu. Są jednak sytuacje kryzysowe, do których doszło w wyniku zaniedbań, a przede wszystkim w wyniku braku bycia konsekwentnym. Postawa – jakoś to będzie – prędzej czy później się zemści. I tak jak w sporcie niewykorzystane sytuację się mszczą, tak samo jest w życiu, czyli również i w biznesie. Zwłaszcza kiedy sprzyja nam litera prawa, a my z niej nie chcemy (ze strachu przed dylematem więźnia) skorzystać. A kiedy brakiem konsekwencji generujemy sobie lawinę kłopotów, to na negocjacje może być już zbyt późno. I wtedy nie ma takiej manipulacji, która uratuje nas z opresji. Sukces w życiu bierze się z prostych założeń. Z pewnością trzeba wiedzieć gdzie się zmierza (Quo vadis?). Aby dojść do wyznaczonego celu trzeba konsekwentnie stawiać krok za krokiem. Jeżeli zbaczasz z drogi to wiedz, że zmieniasz swoje plany. Jeżeli stajesz, to również zmieniłeś swoje plany. Jeżeli nie dotarłeś tam gdzie planowałeś to ponosisz tego konsekwencje. Jeżeli nie jesteś konsekwentny to nie dziw się, że nie dochodzisz tam, gdzie planowałeś. Jeżeli masz kłopoty teraz, ponieważ w przeszłości nie byłeś konsekwentny to nie oczekuj, że istnieje jakaś magiczna różdżka, która sprawi, że kłopoty znikną. W życiu nie chodzi o to, aby kogoś wprowadzić w błąd manipulując nim podczas negocjacji. Z punktu widzenia dylematu więźnia zupełnie się to nie opłaca. Dość często wystarczy być konsekwentnym i jeżeli sytuacja jest sprzyjająca, a do tego sprzyja ci litera prawa należy iść za ciosem i sytuację wykorzystać.

Autor: Tomasz Piotr Sidewicz
Trener BusinessHouse

1. drukuj